那天課程的尾聲，我照例請大家分享收穫。 教室裡像開放麥克風，業務員們輪流拿起「話筒」： - 「我要練讓人秒信任的本事！」 - 「我要練唇槍舌劍的說服力！」 - 「我要練打不死的挫折耐受力！」 - 「我要練觀人於微秒的敏銳度！」 聽完我拍拍手，補上一題—— 「如果把這些能力當樹枝，你們猜那棵樹的根是什麼？」 現場沉默三秒。終於有人小聲猜：「情緒？感覺？」 我點頭：「沒錯，就是感性的力量。」 理性能鋪好道路，但臨門一腳，一定靠感性把人推進終點。 一場電話與面對面的差距 說到感性，我想起一段經典實驗。 多年前，美國某州對亞洲人極不友善。心理學家先打電話問了 100 多家旅館： 「可否接待一對亞洲夫妻？」 結果不到五家說「好」。 三個月後，他帶着夫妻倆直接敲旅館大門，再跑完同樣 100 多家。這次，竟有一半願意開房。 三個月世界並沒翻天覆地——變的，是面對面那股「氛圍」。 電話只有聲音；見面多了表情、肢體、眼神——氣氛一轉，人心也跟着轉。 為什麼要修「脆弱學分」 感性的核心，其實是脆弱。 肯坦白自己的迷惘、恐懼、甚至小小丟臉時，對方才把心門打開。 很多講者愛秀「我曾經多慘，現在多成功」。聽眾點頭，但心裡嘀咕： 「你現在風光了，哪懂我現在的狼狽？」 真正的脆弱，是你仍在泥巴裡時，誠實說出「我也還沒想通」，而不是登頂後回頭擺 pose。 我帶新人時也曾卡關。有回晚餐前，我抓著同事說：「老實說，我自己也不知道該怎麼教他們跟進客戶。」 那一刻，我感到彆扭，但對方卻回我一句：「終於有人懂我！」——感性的魔法就這樣生效。 打造感性力量的五把鑰匙 拿到鑰匙前，先確定：你願意真誠上場嗎？ 願意了，請收下這五招—— 1. 畫面感 2. 衝突感 3. 深入內心 4. 懸念問句 5. 語氣與表情 先暖，再談道理 理性把事講「懂」，感性讓人「動」。 下一次你面對客戶、同事、孩子，別急著端數據、搬邏輯。 先用真誠的小故事、貼身的畫面，營造一個「我懂你」的安全座位。 等對方坐穩了，再請理性駕車——這趟旅程，就少顛簸多風景。 願你帶着脆弱又燦爛的那顆心，去換更多人的信任微笑。

奇葩說帶給我的靈光一閃 好辯論——不是把人說到啞口無言，而是讓人眼睛一亮。 昨晚刷到《奇葩說》那集「若有一次機會能復活一位摯愛之人，是好事嗎？」。 正方大喊：「科技！何須拒絕！」 反方冷靜回擊：「科技無罪，政策有責——只有一位？這選擇也太殘酷。」 那一刻，我沒被「說服」，卻被「點亮」：視角一變，問題就活了。 如何把「說服」升級成「啟發」？ 【親子篇】——別把孩子堵到牆角 小孩問：「一定要靠讀書才有前途嗎？」傳統爸媽： 「你現在就是學生，讀就對了！」 結果？——對話終止，親子關係降溫。 我的版本： 1. 先肯定動機：「你想要前途，這很好。」 2. 拆解假設：「不讀書也能成功？有可能！那什麼情況下你還願意讀？」 3. 舉例打通：「大廚看食譜、舞者讀樂譜——那也是『讀書』的一種。」 4. 拋回核心：「關鍵不是讀不讀，而是這方法對你管不管用。」 孩子愣住三秒，腦子開始轉，對話得以續航——啟發成功。 【職場篇】——成交是幫客戶把話說完 客戶：「我再考慮一下。」 業務常見打法：苦等、催電、加折扣。我的打法： 「與其花時間考慮，不如直接說卡在哪裡？ 如果真的是價格，我也不想耽誤您；若是服務細節，我立刻補齊。」 客戶往往順勢脫口：「的確是預算……」接著一句直球： 「若價位落在您能接受的範圍，就OK了？」 對方點頭——成交只差最後一個「Enter」。 另一個小故事：外送員的神救援 朋友阿哲點了一碗麻辣燙，不辣發錯單。 客服道歉半天仍被他抱怨不停。 外送員小劉見狀，把頭盔一摘，笑嘻嘻說： 「哥，您就當這碗是清湯，今晚腸胃休假，明早戰力滿格！」 阿哲愣了兩秒，笑了：「那再加顆蛋。」——被啟發的人，願意自己加點料。 核心提醒 - 說服＝移除抗拒；費力還不一定中。 - 啟發＝點火苗；對方自己添柴，火才旺。 你可以這樣做： 1. 先問一句「為什麼問？」——找出對方真正的動機。 2. 用「如果 … 會不會 …？」反推法——讓對方自行把路走完。 3. 替對方算時間成本——別讓「考慮」成為拖延的藉口。 4. 把選項限縮到兩個——「這」還是「那」？避免天女散花。 5. 引用生活小例子——食譜、樂譜、攻略，比大道理更入心。 6. 承認自己的限制——「價格壓不下」反而讓人信任。 7. 把對話變成共同解謎——一起找答案，而非我告訴你答案。 8. 結束前丟顆彩蛋——「如果有新點子，隨時Call我」，保持餘溫，方便續攤。 別忙著把門關上。 把窗戶推開一點，讓光先照進來。 啟發，就是那一束光。

學員問我：「老師，人跟人之間最核心的互動，是什麼？」 我連眨眼的時間都省下來，直接回：「先讓人相信你，勝過讓人喜歡你。」 不論你是老師、業務，還是約會咖，信任才是王牌。講白了，名片可以沒有，誠意不能缺席。我當講師，不靠學歷鋪陳，更不把頭銜當護身符。我用一種更快的方式：先丟顆懷疑的種子，再收割一輩子的信任。 信任的起點，不是保證，而是疑問。 懷疑：信任的助跑區 心理學說「認知失衡」：聽到跟期待不符的訊息，人會心裡發癢。這時候只要一句： 「你覺得這真的有可能嗎？」 目的不是打臉，而是把對方的耳朵變成腦子。從「聽」到「想」，那座橋叫「懷疑」。 讓人先打結，才願意拆解。 第一幕：故事先鋪路，觀眾都入戲 講課時，學生靈魂出竅，我就講我在一間效率至上的公司實習的趣事。組長每場會議都附流程表；提早結束他買飲料，拖時間他也買——因為浪費大家時間是他的鍋。 某晚七點到九點的會議，八點半組長突然對一位同仁說：「你可以走了。如果十分鐘內不懂我為何請你走，明天別來。」 學生瞬間醒腦，疑惑與好奇把他們拉回現場。 好故事是注意力的釘書機。 第二幕：撒點毒藥，疑心正式上線 我問學生：「那同仁認真又沒滑手機，為何被請走？你覺得合理嗎？」 不給答案，只給矛盾。這是拆掉「理所當然」的炸藥，逼人睜眼看細節。 懷疑不是挑釁，是大腦的暖身操。 第三幕：真相登場，信任落地 組長揭牌：「那位同仁整場零發言。你們來這裡是創造價值，不是當錄音筆。既然只想抄筆記，我會後寄給他就行。他不尊重自己的時間，就無法尊重他人的時間。」 子彈進腦門，學生秒懂——信任源自主動參與與貢獻，而非順從。 與其讓人相信你，不如讓人因你升級。 八步行動方案：把懷疑煉成信任 一、先問再保證 以問題開場，比拍胸脯保固更有說服力。 二、故事取代頭銜 頭銜只隔絕距離，好故事才能共振情緒。 三、引導勝於說服 讓對方自己想通，比你講到喉嚨破還管用。 四、小衝突喚醒注意 刻意營造認知摩擦，才能打開新視窗。 五、問題大於答案 提問決定旅程長度；好題目帶人跑更遠。 六、累積小勝利 一次給對方一點成就感，信任路徑才會黏住。 七、真相讓對方揭 自己翻到牌，比看你攤牌更有成就感。 八、成為觸媒，不是主角 你賣的不是自己，而是對方升級後的樣子。

你越想改變一個人的想法，越不能正面衝突，因為一旦吵起來，邏輯就會退場，情緒直接搶戲。 改變他人不是靠推倒他們的想法，而是種下「自己動搖」的種子。影響一個人，其實像煮水一樣，不能猛火硬煮，而是慢慢讓水自己開始冒泡。 第一步，不是說服對方，而是讓對方開始懷疑自己。第二步，讓他了解你的想法好在哪裡。第三步，把選擇權交還他手中，讓他自己說出「我想改變」。 這就像有個媽媽想讓女兒遠離早戀。她要是開口就說「妳懂什麼是愛嗎？」那女兒的回答十之八九是：「我當然懂，而且你越反對我越愛！」 但如果媽媽說：「如果你們是真愛，這些旁人的壓力算什麼，你們一定撐得過。」 這句話，就像是對愛情灌了冷水——「我們真的是那種撐得過的人嗎？」 人性有個奇妙機制：你越被否定，越要證明對方錯；但如果你被看好，反而會開始質疑自己能不能做到。 就像一位老闆對員工說：「你今天報告講得太棒了，我覺得你可以帶整個團隊！」這句話一出，員工八成會在心裡冒出：「我？真的假的？」 有些人會說：「但行銷不就是用恐懼讓人買單嗎？」 沒錯，但恐懼有效，是因為它提前埋下印象，而不是在你已經決定好時來對抗你。 你還沒想到要去河邊玩時看到「去年有人溺水」的警示，會留下深刻印象；但當你決定要去了，再來講危險，只會換來一句：「我們會小心的啦！」 心理防衛這件事，是內建的。你一對抗，我一自衛；你一質疑，我一固執。 所以啊，要讓人認同你，千萬別急著當反派，反而要用點演技——講反話，還要講得像真心話。 像孩子考試考差了，原本擔心你會暴怒，但你一開口卻說：「我覺得你可能只是考試那天狀況不好吧。」 這時他反而會說：「不是啦，我其實前幾天根本沒讀書……」 這一刻，他不是輸給你，是輸給了自己的良心。 改變一個人，最快的方式就是讓他自己去發現，自己可能錯了。 因為所有真正的改變，都是從「內心自言自語」開始的，不是從別人的高聲吶喊。 當我們放下對抗，才有可能真正影響對方。 給你幾個錦囊提醒你： 一、學會暫時收起「糾正」的衝動，先讓對方說完。 二、用肯定代替質疑，用「你應該可以」代替「你一定不行」。 三、嘗試講一次反話，不是反諷，而是真心給出信任的話語。 四、給對方選擇權，不是給他壓力，而是給他主導的舞台。 真正的影響力，不在聲音大小，而在於讓對方聽見自己的聲音。

業務員問我：「老師，有沒有什麼速效的祕方，可以在極短的時間內讓業績立刻翻倍？」 我微笑回他：「你的意思是，最好今天播種，明天馬上收割？」 他點頭如搗蒜：「老師懂我！」 但在我們開始之前，必須先確立一個殘酷的事實： 「我只能減少你被拒絕的次數，卻沒辦法魔術般提高你被接受的頻率。」 這時業務員總是滿頭問號：「這不一樣嗎？失敗降低，不就是成功提高？」 確實如此——但有個致命前提是你要先有足夠的行動量。畢竟，買彩券的人才有中獎機會，坐在家裡只會中暑。 想像一下，如果你每個月只拜訪一位客戶，就算成交了，成交率百分百，聽起來好威風，但其實業績根本沒什麼起色，對吧？ 關鍵點在這裡：「成交率不是炫耀的數字，而是量化你的真實行動。」 所以，你得先保證你的行動量，再來談如何減少你與客戶互動時的「業務自殺行為」。 為什麼你一直努力，客戶卻總是無動於衷？ 其實理由只有兩種： - 你做了什麼，讓客戶從「感興趣」變成「滿臉拒絕」。 - 你沒做什麼，讓客戶從「心癢難耐」變成「興趣缺缺」。 先說你做了什麼讓客戶抗拒吧！ - 不敢直接要求客戶：害怕對方拒絕，結果讓客戶覺得你不夠自信，反而更沒興趣。 - 躲避客戶真正疑問：客戶提出問題，你卻轉移話題，讓客戶覺得你在藏著什麼。 - 把客戶當傻子：用套路、公式銷售，卻忽略了客戶其實比你想像的更精明。 - 對產品毫無熱情：你自己都不信產品的好，客戶憑什麼相信你？ - 過於防備客戶：怕客戶占便宜、怕承擔風險，讓客戶覺得跟你交易就像簽一份防詐騙協議。 再來談談你沒做什麼讓客戶失去興趣！ - 沒敢直接做出承諾：客戶最擔心的是未知，你卻總是閃爍其詞，越不承諾客戶越猶豫。 - 沒勇氣拒絕客戶：一味迎合客戶，導致客戶覺得你沒有主見，無法真正幫他解決問題。 - 沒展示真正的專業：為了迎合客戶，忘了自己應該具備的專業態度，反而失去信任。 - 沒直接表達價值觀：害怕衝突而隱藏真實觀點，結果讓客戶看不清楚你和競爭者有什麼不同。 - 沒敢正面解決客戶顧慮：客戶擔心的問題，你總希望能自動消失，卻忘了顧慮不解決，只會越滾越大。 最後，我給你的行動方案是： - 保持積極但別心急：成交是約會，不是快餐，循序漸進才能讓客戶願意「說我願意」。 - 主動傾聽，找到痛點：真正有效的銷售，從聆聽開始。 - 創造共感連結：別把自己當作業務員，而是當作解決客戶問題的超級英雄。 - 提供清晰路徑：讓購買像打開水龍頭般輕鬆順暢，而非像破解密碼鎖。 - 務實承諾，建立信任：少點誇張的許諾，多點真誠的承諾，讓客戶感覺你值得信賴。 記住：「真正偉大的業務不是把沙賣給沙漠裡的人，而是找到真心需要你產品的人。」 想學『如何讓你的品牌真正能變現，別錯過這禮拜四晚上的直播喔！