——如何真正和價值觀不同的人溝通 ◆ 寫在前面 這篇是我在會員晨間直播後，學員私訊我「解開了多年困惑」的那一堂課的完整版。 FB 上我寫了觀點，這裡我想給你方法。 讀完這篇，你會帶走三個東西： 1. 一個重新理解「價值觀」的框架 2. 一組可以立刻用的提問句型 3. 一份自我練習表，幫你應用在真實關係裡 建議你不要一次讀完。讀到覺得「有感覺」的地方，停下來，想想你生命中那個人。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ Part 1｜為什麼你跟他溝通，總是無效？ 我們每一個人，都是乾乾淨淨地，來到這個世界的。 沒有立場，沒有偏見，沒有堅持。 但我們活著活著，就長出了一整套「自己深信不疑的東西」。 那些東西，我們叫它價值觀。 而當兩個人的價值觀不同，溝通就會變成這樣： 你跟他講道理，他跟你講情緒。 你拿出數據，他搬出經驗。 你覺得他不可理喻，他覺得你冷血無情。 為什麼？ 因為你一直以為—— 你在跟他辯論一個「觀點」。 但其實，你在按壓他的「傷口」。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ Part 2｜核心觀念：價值觀是傷口的形狀 請你先記住這個公式： 價值觀 ＝ 一個人為了不再被同一件事傷到，長出來的盔甲。 盔甲的樣子，就是傷口的樣子。 你從一個人最堅持的信念，就能反推出他受過什麼傷。 來看幾個例子—— 「錢最重要」 → 底下的傷：曾經因為沒錢，目睹家人的尊嚴被踩碎。 「一定要有穩定的工作」 → 底下的傷：看過爸爸失業後的沉默，那種窒息感一輩子沒散。 「我不需要任何人」 → 底下的傷：曾經非常需要一個人，而那個人沒有來。 「女生就該結婚生小孩」 → 底下的傷：如果承認這不是唯一的路，她得否定自己的整個人生。 這裡有一個重要的心法： 越堅定的價值觀，底下通常藏著越深的傷。 所以，一個人越激動、越聽不進去、越不肯讓步—— 不是因為他頑固。是因為那個地方，對他來說還在痛。 他不是在守一個觀點。 他是在守一個，還沒癒合完、那個本來乾乾淨淨的自己。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ Part 3｜方法論：三層次傾聽法 這是我實際使用的一個溝通框架。 大多數人跟人溝通，只停留在第一層。 厲害的人，會進到第二層。 真正能改變關係的人，會進到第三層。 【第一層｜聽內容】 「他說了什麼？」 這一層，大多數人都在做。 但這一層，會讓你跟他辯論、糾正、反駁。 這一層，不會有溝通。 【第二層｜聽情緒】 「他說這句話的時候，是什麼感覺？」 是憤怒？焦慮？害怕？委屈？ 當你聽到情緒，你會開始柔軟。 但你還沒真正理解他。 【第三層｜聽傷口】 「他需要這樣相信，是為了保護什麼？」 這一層，才是真正的傾聽。 你不再問「他說了什麼」，也不再只是感受「他情緒如何」， 你開始問：「他這個信念，是為了不要再被什麼傷一次？」 舉個例子—— 伴侶說：「你不要一直花錢買那些沒用的東西！」 第一層反應（辯論）： 「這怎麼叫沒用？我工作這麼累，買個東西犒賞自己很過分嗎？」 → 吵架。 第二層反應（安撫情緒）： 「我知道你在擔心錢的事，對不起，我下次會注意。」 → 暫時和平，但下次還會吵。 第三層反應（理解傷口）： 「是不是這件事，讓你想起了什麼？你小時候家裡，是不是曾經因為錢吵得很兇？」 → 他可能會愣住。然後，開始說真正的故事。 溝通，從這裡才真正開始。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆ Part 4｜關鍵句型：從「為什麼」到「什麼時候」 這是整套方法論裡，最重要的一個替換。 ❌ 錯誤的問法： 「你為什麼會這樣想？」 這句話，表面上是在問他， 本質上是在要他「交代」、要他「證明自己合理」。 對方聽到這句話，會立刻進入防衛模式。 ⭕ 正確的問法： 「是從什麼時候開始，你有這個想法的呢？」 這句話的神奇之處在於—— 它不要求他「解釋」， 它邀請他「回憶」。 兩句話的本質差異： 「為什麼」——站在他的對面，要他交代。 「什麼時候」——坐到他的身邊，陪他回頭看。 「為什麼」——指向一個理由。 「什麼時候」——指向一個畫面。 「為什麼」——觸發防衛。 「什麼時候」——打開記憶。 「為什麼」——是指控。 「什麼時候」——是陪伴。 當你這樣問，會發生什麼事？ 他會愣住。 因為這一輩子，可能沒有人這樣問過他。 大家只問他「你為什麼這麼固執」、「你為什麼想不開」、「你為什麼不能像別人一樣」—— 從來沒有人問他：「你是從什麼時候，開始這樣相信的？」 然後，他會開始想。 他會想起某一個夏天、某一次爭吵、某一個沒有人站在他這邊的晚上、某一句話從某個他很愛的人嘴裡說出來的時刻。 他會想起那個，第一次決定「我以後再也不要這樣」的自己。

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為什麼你那麼努力,業績還是上不去? 從「感動自己」到「讀懂人心」 Top Sales 的 5 大底層能力 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 「一個只懂自己的業務,只能賺到辛苦錢。 一個看懂客戶的業務,才能賺到尊重的錢。 一個看懂人性的業務,賺到的是一輩子的關係。」 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 📌 寫在前面|這篇文章寫給誰看? 這篇文章,寫給三種人: ① 拼了命努力,業績卻始終卡關的業務員 ② 做了 3 年以上,感覺自己撞到天花板的中階業務 ③ 想從「成交一單」升級到「經營一輩子客戶」的高階銷售 如果你不在這三種人裡面,這篇文章對你幫助不大,你可以離開了。 如果你是,請給自己 15 分鐘,慢慢讀完。 它可能會改變你接下來十年的銷售人生。 ━━━━━━━━━━━━━━━━ ▍一、一個讓全場安靜的問題 那天課堂上,我問了一群業務員: 「如果要成為 Top Sales,你覺得應該具備什麼能力?」 答案此起彼落—— ・自律 ・行動力 ・熱情積極 ・自信、不怕拒絕 ・專業、有說服力 聽起來都對。 但我搖搖頭。 ⠀ 我換個方式問: 「年薪 300 萬以上的業務員,你覺得他應該具備什麼能力?」 台下安靜了。 他們分不出來,這跟剛剛的問題有什麼不一樣。 我說: 「能賺到錢,代表有客戶『願意』付錢給你,對嗎?」 大家點頭。 「那我問你—— 客戶會因為你很自律,就付錢給你嗎? 客戶會因為你熱情、口才好,就掏錢給你嗎?」 全場沉默。 ━━━━━━━━━━━━━━━━ ▍二、視角的根本錯誤:你一直站錯位置 我告訴他們: 「你們剛剛說的所有答案, 都是從『業務員的角度』出發。 但決定你能不能成為 Top Sales 的人, 從來不是你自己,而是『客戶』。 真正該問的是—— 什麼樣的人,客戶會願意掏錢給他?」 ⠀ 這就是 90% 業務員一輩子卡住的原因: 他們用「自我視角」 在做一份「客戶視角」的工作。 ⠀ 【自我視角的業務】 → 我今天打了幾通電話 → 我的話術背得多熟 → 我有沒有達成 KPI → 我要怎麼成交這一單 【客戶視角的業務】 → 客戶今天接到我的電話有什麼感覺 → 客戶聽完我的話有沒有覺得被理解 → 客戶有沒有因為我的存在而活得更好 → 客戶五年後會不會還記得我 你用哪一種視角工作, 就會得到哪一種人生。 ━━━━━━━━━━━━━━━━ ▍三、兩種業務員,兩種命運 第一種業務員|拼命型 每天逼自己打 100 通電話、背熟所有話術、貼勵志標語在桌上、衝出門前對著鏡子大喊「我可以!」 他很努力。他也很累。 但業績,始終卡住。 ⠀ 第二種業務員|理解型 看起來沒那麼拼。 但客戶會主動找他、會幫他轉介紹、 會說「下次我還是要找你」。 ⠀ 差別在哪? 第一種人,在感動自己。 第二種人,在理解客戶。 ⠀ 而以下這 5 種能力, 就是「理解型業務員」的底層作業系統。 它們不在任何業務話術書裡, 卻是所有 Top Sales 共同的內功。 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 🎯 Top Sales 的 5 大底層能力 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 【能力 1】翻譯力 替客戶說出他自己說不出口的話 🔍 核心觀念 大多數客戶,其實搞不清楚自己要什麼。 他只知道現在不對勁,卻說不出哪裡不對; 他知道想改變,卻講不清楚要改變什麼。 他來找你之前,腦袋是一團模糊的霧。 ⠀ ❌ 普通業務的反應 「這個客戶不知道自己要什麼,難搞。」 於是直接開始介紹產品、丟話術、推方案。 結果:客戶聽不懂、感受不到、最後說「我再想想」。 ⠀ ✅ Top Sales 的做法 用幾個關鍵問題,把客戶心裡那團霧, 整理成一句客戶自己都驚訝的話: 「所以你真正擔心的, 其實不是錢不夠用, 是你怕將來變成孩子的負擔,對嗎?」 那一瞬間,客戶眼眶會紅。 因為這是他活了 50 年第一次, 有人幫他把心裡的話說出來。 從那一刻起,你賣什麼他都會買。 因為他買的不是商品, 是「終於有人懂我」的那種釋放。 ⠀ 🛠 練習方法 每次見客戶後,問自己三個問題: ① 客戶今天說了什麼?(表面語言) ② 客戶今天「真正想說」的是什麼?(底層需求) ③ 我有沒有用一句話幫他說出來?(翻譯動作) 連續練習 30 天,你會發現客戶開始信任你。 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 【能力 2】拒絕力 敢把客戶的利益放在自己業績前面 🔍 核心觀念 聽起來很矛盾,對吧? 但這是頂尖業務和普通業務最大的分水嶺。 ⠀ ❌ 普通業務的反應 看到客戶上門,眼睛發亮, 什麼都說好、什麼都能配合、什麼產品都推薦。 短期看起來成交多, 長期看起來客戶都不見了。 ⠀ ✅ Top Sales 的做法

二十多年前，我走進一間教室。 裡面坐著三個接受保護管束的中輟生。其中一個趴在桌上，像是睡著了。另外兩個掏出手機，完全不看我一眼。 我沒有開口。 環視了一下教室，拿了一張椅子，坐到那個趴著的孩子對面。就這樣看著他，什麼都沒說。 大概過了三分鐘。感覺非常長。 然後他抬起頭，看了我一眼。 我抓住那個瞬間，說了一句話。這句話，讓整個氣氛開始不一樣。 我說： 「你不要為難我，你這樣趴著我很難交代。」 他懶洋洋地回了一句：「昨天打了整夜的麻將，超累的。」 他回話了。我知道，門開了一條縫。 於是我順著問：「那你幹嘛不直接請假，不要來呢？」 旁邊的同學這時也插進來：「他不能再不來了啦。」 就從這裡開始，我展開了我的好奇心，也在那次互動裡，跟他們建立了一套專屬我們的溝通模式。 — 為什麼二十多年前的對話，我到今天還歷歷在目？ 因為最後一節課，那個孩子寫了一張小卡給我。他在卡片上完整描述了我們第一次見面的場景。 然後他告訴我——那天晚上他根本不是在打麻將。 是女友跟他分手了。他在她家樓下站了一整夜。 他說，他從來沒有遇過像我這樣的老師。從來沒有一個老師用「對等」的方式跟他說話。不是由上往下的命令，不是苦口婆心的勸導，而是一個人對另一個人的坦白——「我也有我的難處，你幫幫我。」 然後他寫了一句話，我想了很久很久。 他說： 「我也沒有想過要為難什麼人，但很多事情就是找上來了，躲也躲不掉。」 一個十多歲的孩子，一副看透人生的口氣。 這段經歷一直提醒我——當你願意把自己放到跟對方一樣的位置，對方才有可能讓你看見他真正的世界。 — 這個世界這二十多年變了很多。 科技變了、政策變了、課綱變了、家長變了、孩子也變了。 但有一件事，從來沒有變。 人性。 — 教育的現場，你會遇到天使，也會遇到惡魔，當然更多的是冷漠的旁觀者。 但這些，都不是他們本來的樣子。 《有錢人想的和你不一樣》裡有一段話，我認為每個教育工作者都該好好想一想—— 「你此刻腦中的觀念，只有兩種：一種幫助你前進，一種正在阻礙你。」 而更有智慧的是下一句： 無論是哪一種，都不是天生內建的，全部都是後天被灌入的程式。 那個趴在桌上的孩子，腦子裡跑的是什麼程式？ 「大人都不可信。」 「反正沒有人在乎。」 「先裝死，比較安全。」 這些不是他自己寫的。是他的家庭、他的經歷、他遇過的每一個大人，一行一行幫他寫進去的。 而那天我做的事情，其實很簡單—— 我沒有試圖去覆寫他的程式，我只是讓他知道：我看到你了，而且我不打算為難你。 就這樣，他願意把門打開一點點。 — 這些年在教育現場，我常問自己一個問題： 我究竟該怎麼扮演好「老師」這個角色？ 後來我才發現——我問錯問題了。 古人講「師者，傳道、授業、解惑」。這三件事，對應的其實是三種截然不同的角色： ▸ 傳道，是「教」——你是教師。 把知識和道理傳遞出去。這是大多數人對老師的理解，也是最表層的那一層。 ▸ 授業，是「學」——你是業師。 帶著學生學會一門專業、一項技能，讓他有能力在這個世界上立足。 ▸ 解惑，是「導」——你是導師。 當一個人卡住了、迷惘了、不知道自己是誰的時候，你陪他釐清方向。 但這三個角色有一個共同的前提—— 因為有學生，老師才有存在的意義。 不是學生需要你，是你需要學生。 沒有那個趴在桌上的孩子，我不會學到「不為難」三個字的力量。 沒有那張小卡片，我不會懂什麼叫「他不是故意的，他只是躲不掉」。 沒有教育現場那些真實的碰撞，我不會理解人性到底長什麼樣子。 所以我後來不再問自己「怎麼當好老師」。 我問的是：我怎麼能永遠像個學生？ 學習理解人性。 學習理解每一個走進你面前的人。 學習在對方還沒開口之前，先把你的評價放下來。 — 真正的理解，才能帶來真正的接納。 真正的接納，才能帶來真正的改變。 這個順序，不能反過來。 你不能在還沒理解一個人之前就要求他改變——那不是教育，那是命令。 你也不能跳過接納就談改變——那不是溝通，那是你單方面的期待。 二十多年前那個孩子教會我的，就是這件事。 我什麼都沒教他。我只是願意坐在他對面，等他抬頭。 而他回報我的，是一整個我從未想過的世界。 ═══════════════════════════════ 🔓 社群成員專屬｜實戰心法解鎖 ═══════════════════════════════ 讀完故事跟道理是一回事，做不做得到又是另一回事。 下面這套方法，是我這二十多年實戰下來，把「對等溝通」拆解成可以直接複製的步驟。不是理論，是你今天回到教室、明天回到辦公室就能用的東西。 — 【心法一】把「教育者」三個字暫時放下 大多數老師之所以溝通卡關，不是因為不夠專業，而是因為太專業—— 你太清楚「正確答案」是什麼，所以你急著把對方拉到那個答案上。 但對方還沒準備好。 ▸ 練習：在開口之前，先在心裡問自己一句話—— 「如果我現在不是他的老師，我會怎麼跟他說話？」

新人訓練的本質，說穿了，不過四個字：「加速定著」。 可惜，許多單位在這場心理博弈中，竟選擇押寶在「專業能力」上。這就像是要讓一棟大樓穩固，卻先拼命擦玻璃，忘了先打地基。沒錯，專業能力固然重要，但它更像是細水長流的內功修練，而非一招制敵的神功。 客戶的異議天天變、族群日日新，今天是車禍明天可能是遺囑，專業跟不上變化，靠的絕非一開始的新人訓練，而是後續的環境與機制。 心理學告訴我們：「人留得下來，是因為感覺自己屬於這裡。」所以，讓新人定著的關鍵，其實藏在三個心理需求：歸屬感、成就感、未來感。 一、歸屬感：我是不是團隊的一份子？ 新人來到團隊，若是每天只見到招募他的主管，其他人像是辦公室的裝飾品，久而久之就會懷疑：這裡有我容身的位置嗎？ 就像是新生第一天走進教室，如果沒有人主動打招呼，他會默默坐在角落，等待被世界遺忘。反之，若學長姐主動帶他認識、告訴他午餐哪裡吃最好，他的歸屬感瞬間點燃。 真正讓新人留下的，是「整個團隊都在歡迎你」的氣氛。當帶新人不是一人責任，而是眾人參與，新人自然會從「我是誰」過渡到「我們是誰」。 人會離開一個工作，但不容易離開一個讓他感受到溫暖的群體。 二、成就感：我是不是每天都在進步？ 每天學一點、進步一點，是心理上的正增強。就像打電動一直升級會讓人上癮，學習地圖也是讓新人「上癮」的關鍵設計。 一位新人小李曾分享，每天早上十點的簡報練習，是他覺得最充實的時刻。第一次他只敢念稿，第二週他開始加上手勢與表情，到了第三週，他甚至主動教別的新人如何收尾。這種進步的實感，是留下來的原動力。 如果今天的自己，比昨天多懂了一個話術、多懂一個產品背後的邏輯，那他就會感覺「這工作值得做下去」。 讓人留下來的，不是天花亂墜的未來，而是一步一步有感的進展。 三、未來感：我看得見自己的未來嗎？ 很多新人最後選擇離開，說穿了，是因為「進來之後才發現跟想的不同」。這種心理落差就像約會對象照片是濾鏡開到滿，見面後才驚覺自己是上了當。 有一位原本在科技業的新人，轉職到保險後三週離職，理由是：「我以為會有完善的教育制度，結果只有業績壓力和早會打卡。」 解方是什麼？是「預期管理」。主管要帶新人看清每一個環節，包括未來會遇到的難關、轉介的瓶頸、收入的波動。不是畫大餅，而是畫地圖。 讓人走得遠的，不是夢，而是知道路怎麼走。 最後的最後，最關鍵的教育訓練只有一個：讓新人喜歡這個團隊。 專業能力可以自己進修，但對團隊的熱愛，得靠整個運作系統慢慢養。 有個故事這樣說，一位在保險業做了一年就離開的女孩，在離職時寫了一封信給主管：「雖然我選擇了別的路，但我會一直記得你給我的信任與包容，那是我對這個行業最溫暖的記憶。」 訓練的最高境界，不是留下人，而是留下感謝。 你可以開始這樣做： 一、為團隊設計「迎新系統」，讓每位新人都有固定的導師與同儕支持。 二、建立可視化學習地圖，讓新人清楚知道學了什麼、接下來要學什麼。 三、每週一次「未來規劃對話」，協助新人重新調整期待與現實。 四、團隊內建立「感謝文化」，讓每位新人的努力都被看見。 五、用心陪伴，而非強硬推進，讓新人成為團隊的擁護者，而非旁觀者。