May 23 • 銷售心理
異議問題需要的不是說服而是啟發
奇葩說帶給我的靈光一閃
好辯論——不是把人說到啞口無言，而是讓人眼睛一亮。
昨晚刷到《奇葩說》那集「若有一次機會能復活一位摯愛之人，是好事嗎？」。
正方大喊：「科技！何須拒絕！」
反方冷靜回擊：「科技無罪，政策有責——只有一位？這選擇也太殘酷。」
那一刻，我沒被「說服」，卻被「點亮」：視角一變，問題就活了。
如何把「說服」升級成「啟發」？
【親子篇】——別把孩子堵到牆角
小孩問：「一定要靠讀書才有前途嗎？」傳統爸媽：
「你現在就是學生，讀就對了！」
結果？——對話終止，親子關係降溫。
我的版本：
- 先肯定動機：「你想要前途，這很好。」
- 拆解假設：「不讀書也能成功？有可能！那什麼情況下你還願意讀？」
- 舉例打通：「大廚看食譜、舞者讀樂譜——那也是『讀書』的一種。」
- 拋回核心：「關鍵不是讀不讀，而是這方法對你管不管用。」
孩子愣住三秒，腦子開始轉，對話得以續航——啟發成功。
【職場篇】——成交是幫客戶把話說完
客戶：「我再考慮一下。」
業務常見打法：苦等、催電、加折扣。我的打法：
「與其花時間考慮，不如直接說卡在哪裡？
如果真的是價格，我也不想耽誤您；若是服務細節，我立刻補齊。」
客戶往往順勢脫口：「的確是預算……」接著一句直球：
「若價位落在您能接受的範圍，就OK了？」
對方點頭——成交只差最後一個「Enter」。
另一個小故事：外送員的神救援
朋友阿哲點了一碗麻辣燙，不辣發錯單。
客服道歉半天仍被他抱怨不停。
外送員小劉見狀，把頭盔一摘，笑嘻嘻說：
「哥，您就當這碗是清湯，今晚腸胃休假，明早戰力滿格！」
阿哲愣了兩秒，笑了：「那再加顆蛋。」——被啟發的人，願意自己加點料。
核心提醒
- 說服＝移除抗拒；費力還不一定中。
- 啟發＝點火苗；對方自己添柴，火才旺。
你可以這樣做：
- 先問一句「為什麼問？」——找出對方真正的動機。
- 用「如果 … 會不會 …？」反推法——讓對方自行把路走完。
- 替對方算時間成本——別讓「考慮」成為拖延的藉口。
- 把選項限縮到兩個——「這」還是「那」？避免天女散花。
- 引用生活小例子——食譜、樂譜、攻略，比大道理更入心。
- 承認自己的限制——「價格壓不下」反而讓人信任。
- 把對話變成共同解謎——一起找答案，而非我告訴你答案。
- 結束前丟顆彩蛋——「如果有新點子，隨時Call我」，保持餘溫，方便續攤。
別忙著把門關上。
把窗戶推開一點，讓光先照進來。
啟發，就是那一束光。
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5 comments
異議問題需要的不是說服而是啟發
skool.com/next-life
如果人生是一部車，第二人生啟動器就是點火器。
我們提供你一切加速的工具與利器，燃亮終身學習的引擎；
這裡不談年齡，只談爆發，不收藉口，只收行動。
你的未來不是延長賽，而是無限賽道——現在就點火！
讓老師陪伴你，一起點燃你的第二人生。
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