SALES TOPIC #50 Làm Sales gần 30 năm, tôi nghe câu này không biết bao nhiêu lần. "Anh Thắng may thật." May gặp khách hàng lớn. May đúng thời điểm. May có đối tác tốt. Nghe nhiều đến mức tôi nhận ra, rất nhiều người thích dùng hai chữ "may mắn" để giải thích thành công của người khác. Vì như thế sẽ đỡ phải đối diện với câu hỏi khó nhất: Tại sao người đó gặp may, còn mình thì không? Năm 2023, khi phụ trách phát triển hệ thống phân phối điều hòa tại Phú Thái, tôi chỉ mất khoảng 45 phút để thuyết phục một khách hàng đồng ý trở thành Nhà phân phối. Điều đặc biệt là đó là lần đầu tiên hai bên gặp mặt. Sau đó, điều tương tự tiếp tục xảy ra với 3 Nhà phân phối khác ở 3 tỉnh thành khác nhau. Cả 4 đều là khách hàng hoàn toàn mới. Nhiều người nhìn vào kết quả rồi nói: "Anh may quá." Nhưng họ không thấy phía sau 45 phút đó là gần 30 năm đi thị trường. Là hàng nghìn cuộc gặp khách hàng. Là vô số lần bị từ chối. Là hàng trăm giờ nghiên cứu thị trường, đối thủ, mô hình phân phối và bài toán lợi nhuận của đại lý. Trong buổi gặp đầu tiên, tôi gần như không vội nói nhiều về sản phẩm. Tôi hỏi khách hàng nhiều hơn. Tôi muốn biết họ đang bán thương hiệu nào. Điều gì khiến họ chưa hài lòng. Họ đang sợ rủi ro gì. Họ kỳ vọng gì ở một hãng điều hòa mới. Điều gì khiến họ ngại hợp tác với một đối tác lần đầu gặp mặt. Khi hiểu được những điều đó, việc còn lại không phải là “năn nỉ” khách hàng lấy hàng. Mà là chứng minh cho họ thấy: Họ có thể kiếm được tiền. Họ có thể giảm rủi ro. Họ có thể có thêm một ngành hàng đáng để đầu tư. Và họ có thể làm việc với một người hiểu thị trường, nói thẳng, làm thật, không vẽ vời cho vui. 45 phút chỉ là thời gian diễn ra cuộc gặp. Còn phía sau đó là năng lực đọc thị trường, đọc con người, đọc lợi ích và đọc nỗi sợ của khách hàng. Đó là lý do tôi luôn tin rằng: May mắn không tự nhiên đến với người bán hàng giỏi. May mắn chỉ xuất hiện khi năng lực, sự chuẩn bị và cơ hội gặp nhau đúng thời điểm. Khách hàng không ký hợp đồng vì bạn nói hay. Khách hàng càng không ký vì bạn gặp may.

SALES TOPIC #48 Có một deal Mỹ từng nghĩ chắc chắn sẽ chốt. Mỹ dành rất nhiều thời gian cho nó, nghiên cứu khách hàng, chuẩn bị proposal cẩn thận từng chi tiết, theo sát từng bước. Trong đầu mình lúc đó chỉ có một suy nghĩ: "Deal này nhất định phải thành công." Nhưng cuối cùng khách chọn đối thủ. Mỹ như tuột mood không phanh, mất đà gần cả tháng trời. Không phải vì mất doanh thu mà vì mình cảm thấy như bản thân vừa thất bại. Mỹ bắt đầu tự hỏi "Mình làm sai ở đâu?" "Mình có đủ giỏi không? "Có phải mình không phù hợp với nghề sales không?" Đó là giai đoạn mình nhận ra một điều rất nguy hiểm: "Mỹ đang để một deal định nghĩa giá trị của bản thân" Nếu chốt được: 👉 Mình giỏi. Nếu mất deal: 👉 Mình kém. Nhưng sự thật không phải vậy, một deal thành công hay thất bại chịu ảnh hưởng bởi rất nhiều yếu tố: Ngân sách Thời điểm Nội bộ khách hàng Đối thủ cạnh tranh Mức độ ưu tiên Không phải tất cả đều nằm trong khả năng kiểm soát của sales. Sau này Mỹ mới tìm hiểu ra, khách hàng chọn đối thủ vì mức độ ưu tiên trong mối quan hệ họ có với đối thủ. Mỹ đã thay đổi cách nhìn. Mỗi deal không còn là bài kiểm tra giá trị bản thân nữa, nó chỉ là dữ liệu phản hồi để mình học hỏi, mình điều chỉnh và sales tốt hơn. Ngày bạn ngừng lấy kết quả để định nghĩa chính mình ngày đó bạn sẽ: ✅ Bớt áp lực hơn ✅ Dám thử nhiều hơn ✅ Dám sai và sửa ✅ Dám theo đuổi những mục tiêu lớn hơn Người sales trưởng thành không phải người luôn thắng mà là người đủ vững vàng để không đánh mất niềm tin vào bản thân sau những lần thua. Bạn đang đánh giá bản thân dựa trên năng lực thật sự hay dựa trên kết quả của deal gần nhất?

SALES TOPIC #49 Trong gần 30 năm làm Sales, từ những hợp đồng vài chục triệu đến thương vụ khoảng 350 tỷ đồng với nhà phân phối SAMNEC, tôi nhận ra một điều: Khách hàng lớn không bao giờ mua vì một bài thuyết trình hay. Họ mua vì người bán biết dẫn dắt họ đi đúng từng bước trong quá trình ra quyết định. Nhiều bạn Sales nghĩ rằng bán hàng là: Gặp khách → Giới thiệu sản phẩm → Gửi báo giá → Xử lý từ chối → Chốt đơn. Nghe thì đúng. Nhưng đó chỉ là cách bán được những đơn hàng nhỏ. Muốn bán được những thương vụ lớn, người bán phải có tư duy hệ thống hơn rất nhiều. Theo tôi, một thương vụ thành công luôn đi qua 6 bước sau: 1. SÀNG LỌC ĐÚNG KHÁCH HÀNG Sales yếu gặp ai cũng bán. Sales giỏi chọn đúng người để bán. Khi làm việc với các nhà phân phối lớn, tôi không bao giờ chỉ nhìn doanh số hiện tại. Tôi nhìn: - Họ có đủ năng lực tài chính không? - Có hệ thống phân phối tốt không? - Có đội ngũ quản lý đủ mạnh không? - Có cùng tầm nhìn phát triển dài hạn hay không? Với SAMNEC, tôi không nhìn họ như một khách hàng. Tôi nhìn họ như một đối tác chiến lược. Chọn đúng khách hàng sẽ quyết định hơn một nửa khả năng thành công. 2. KHƠI ĐÚNG NỖI ĐAU Khách hàng lớn không thiếu người bán hàng. Điều họ thiếu là người hiểu doanh nghiệp của họ. Nếu chỉ nói: "Sản phẩm em tốt." "Giá em cạnh tranh." "Chính sách em hấp dẫn." Thì bạn cũng giống hàng chục Sales khác. Điều khách hàng cần là người chỉ ra được bài toán kinh doanh họ đang đau. Với các nhà phân phối, nỗi đau thường không nằm ở giá nhập. Mà nằm ở: - Hàng tồn kho. - Dòng tiền. - Lợi nhuận. - Tốc độ bán hàng. - Thị phần. Sales giỏi không bán sản phẩm. Sales giỏi giải quyết bài toán kinh doanh. 3. CHỨNG MINH GIÁ TRỊ Khách hàng không tin lời quảng cáo. Họ tin bằng chứng. Một nhà phân phối sẽ không ký hợp đồng chỉ vì bạn nói thương hiệu mạnh. Họ cần thấy: - Kế hoạch phát triển thị trường. - Chương trình Marketing. - Kế hoạch Sell Out. - Chính sách hỗ trợ bán hàng. - Đội ngũ đồng hành. Khách hàng càng lớn càng ít tin lời hứa.

SALES TOPIC #42 Nếu bạn làm Sales B2B đủ lâu, chắc từng gặp cảnh này: Khách gọi điện hoặc nhắn tin: 👉 Em gửi anh báo giá nhé. Bạn mừng húm. Mở máy tính. Soạn báo giá. Gửi trong vòng 15 phút. Xong ngồi đợi... 1 ngày. 3 ngày. 1 tuần. 2 tuần. Khách hàng mất hút như chưa từng tồn tại trên cuộc đời này. Nhiều năm trước, khi còn làm việc với một đội bán giải pháp phần mềm số hóa quy trình doanh nghiệp, tôi có một bạn nhân viên kinh doanh rất chăm chỉ. Khách hỏi gì cũng trả lời rất nhanh. Khách xin báo giá là gửi ngay. Thậm chí có hôm 10 giờ đêm khách nhắn, bạn vẫn mở laptop gửi báo giá. Nhìn qua ai cũng tưởng đó là một nhân viên cực kỳ chuyên nghiệp. Nhưng lạ ở chỗ... Gửi rất nhiều báo giá. Mà doanh số thì chẳng thấy đâu. Khách xem xong rồi im lặng. Follow up thì trả lời cho có. Có khách còn không thèm đọc email. Bạn ấy bắt đầu nghi ngờ: "Hay giá mình cao quá?" "Hay sản phẩm mình chưa tốt?" "Hay mình không có duyên bán hàng?" Tôi ngồi xem lại toàn bộ các cuộc trao đổi. Và phát hiện ra vấn đề nằm ở một chỗ rất đơn giản: ❌ Bạn ấy gửi báo giá khi chưa hiểu gì về khách hàng. Không biết: - Họ đang gặp vấn đề gì? - Vì sao họ muốn số hóa? - Ai là người quyết định? - Dự án có ngân sách thật hay không? - Điều gì sẽ xảy ra nếu họ không triển khai? Nói cách khác... Khách mới chỉ hỏi giá. Còn bạn đã tưởng khách muốn mua. Sau đó tôi yêu cầu bạn ấy thay đổi. Trước khi báo giá phải tìm hiểu 3 thứ: ✅ KPI nào đang khiến khách hàng đau đầu nhất? ✅ Nếu chọn sai giải pháp, ai là người chịu trách nhiệm? ✅ Điều gì khiến họ phải làm dự án này ngay lúc này? Chỉ vài tháng sau. Số lượng báo giá gửi đi giảm gần một nửa. Nhưng tỷ lệ chốt hợp đồng lại tăng lên đáng kể. Đó là lúc tôi hiểu ra một điều: 📌 Báo giá không giết deal. 📌 Báo giá khi khách hàng chưa thấy đủ giá trị mới giết deal. Vì khi khách chưa hiểu giá trị... Thứ duy nhất họ còn biết để so sánh là GIÁ. Và lúc đó bạn tự biến mình thành người bán hàng rẻ nhất thị trường. Tôi từng thấy rất nhiều Sales gửi hàng chục, thậm chí hàng trăm báo giá mỗi tháng rồi than rằng:

SALES TOPIC #47 Sáng thứ Bảy vừa rồi, từ 10h đến 12h, tôi có buổi Mentor 1:1 với một Mentee đang phụ trách kinh doanh trong ngành Sơn Hàng Hải. Bài tập tuần này là: 👉 Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho 6 tháng cuối năm 2026. Khi xem báo cáo, tôi hỏi: "6 tháng đầu năm em đạt bao nhiêu % KPI năm?" Bạn trả lời khá buồn: "Chưa được 20% anh ạ." Lý do được đưa ra cũng là điều rất nhiều Sales và Sales Manager đang gặp phải: - Thị trường khó khăn hơn. - Nhu cầu giảm. - Giá công ty tăng cao hơn đối thủ. - Mất nhiều đơn hàng vào tay các hãng cạnh tranh. - Nghe có vẻ hợp lý. Nhưng nếu chỉ dừng ở việc giải thích nguyên nhân thì doanh số sẽ không tự tăng lên. Điều quan trọng hơn là: 👉 Chúng ta phải làm gì trong 6 tháng còn lại? Sau gần 2 giờ trao đổi, tôi yêu cầu bạn tập trung vào 4 nhóm giải pháp sau: 1️⃣Chiến lược sản phẩm Rất nhiều doanh nghiệp khi doanh số giảm lại chỉ nghĩ đến giảm giá. Trong khi việc đầu tiên cần làm là rà soát lại toàn bộ danh mục sản phẩm: - Sản phẩm nào đang là thế mạnh? - Điểm nào khách hàng đánh giá cao? - Điểm yếu nào đang khiến khách hàng chọn đối thủ? - Có thể phát triển thêm sản phẩm mới nào để tạo khác biệt? - Trong một thị trường cạnh tranh, sản phẩm giống nhau thì cuộc chiến cuối cùng thường chỉ còn là giá. Và đó là cuộc chiến rất khó thắng. 2️⃣Thương hiệu Ngày nay không chỉ doanh nghiệp cần thương hiệu. Sales cũng cần thương hiệu. Tôi khuyến khích bạn xây dựng thương hiệu cá nhân trên LinkedIn, Facebook và Zalo. Khi khách hàng nhìn thấy bạn xuất hiện đều đặn với những nội dung hữu ích, họ sẽ tin tưởng bạn nhiều hơn. Người ta thường mua từ người họ tin tưởng trước khi mua sản phẩm. 3️⃣Chính sách bán hàng Đừng chỉ nhìn vào giá. Khách hàng mua một giải pháp tổng thể. Hãy nghiên cứu thật kỹ: - Chính sách công nợ của đối thủ. - Chính sách bảo hành. - Chính sách bảo trì. - Chương trình khuyến mãi. - Hỗ trợ kỹ thuật sau bán hàng. Nhiều khi khách hàng không chọn nơi rẻ nhất. Họ chọn nơi mang lại nhiều giá trị hơn.