SALES THÀNH CÔNG KHÔNG PHẢI DO MAY MẮN · EVERYTABOUT SALES & LEADERSHIP

Nguyen Quang Thang

9d • Sales

SALES THÀNH CÔNG KHÔNG PHẢI DO MAY MẮN

SALES TOPIC #50

Làm Sales gần 30 năm, tôi nghe câu này không biết bao nhiêu lần.

"Anh Thắng may thật."

May gặp khách hàng lớn.

May đúng thời điểm.

May có đối tác tốt.

Nghe nhiều đến mức tôi nhận ra, rất nhiều người thích dùng hai chữ "may mắn" để giải thích thành công của người khác.

Vì như thế sẽ đỡ phải đối diện với câu hỏi khó nhất:

Tại sao người đó gặp may, còn mình thì không?

Năm 2023, khi phụ trách phát triển hệ thống phân phối điều hòa tại Phú Thái, tôi chỉ mất khoảng 45 phút để thuyết phục một khách hàng đồng ý trở thành Nhà phân phối.

Điều đặc biệt là đó là lần đầu tiên hai bên gặp mặt.

Sau đó, điều tương tự tiếp tục xảy ra với 3 Nhà phân phối khác ở 3 tỉnh thành khác nhau.

Cả 4 đều là khách hàng hoàn toàn mới.

Nhiều người nhìn vào kết quả rồi nói:

"Anh may quá."

Nhưng họ không thấy phía sau 45 phút đó là gần 30 năm đi thị trường.

Là hàng nghìn cuộc gặp khách hàng.

Là vô số lần bị từ chối.

Là hàng trăm giờ nghiên cứu thị trường, đối thủ, mô hình phân phối và bài toán lợi nhuận của đại lý.

Trong buổi gặp đầu tiên, tôi gần như không vội nói nhiều về sản phẩm.

Tôi hỏi khách hàng nhiều hơn.

Tôi muốn biết họ đang bán thương hiệu nào.

Điều gì khiến họ chưa hài lòng.

Họ đang sợ rủi ro gì.

Họ kỳ vọng gì ở một hãng điều hòa mới.

Điều gì khiến họ ngại hợp tác với một đối tác lần đầu gặp mặt.

Khi hiểu được những điều đó, việc còn lại không phải là “năn nỉ” khách hàng lấy hàng.

Mà là chứng minh cho họ thấy:

Họ có thể kiếm được tiền.

Họ có thể giảm rủi ro.

Họ có thể có thêm một ngành hàng đáng để đầu tư.

Và họ có thể làm việc với một người hiểu thị trường, nói thẳng, làm thật, không vẽ vời cho vui.

45 phút chỉ là thời gian diễn ra cuộc gặp.

Còn phía sau đó là năng lực đọc thị trường, đọc con người, đọc lợi ích và đọc nỗi sợ của khách hàng.

Đó là lý do tôi luôn tin rằng:

May mắn không tự nhiên đến với người bán hàng giỏi.

May mắn chỉ xuất hiện khi năng lực, sự chuẩn bị và cơ hội gặp nhau đúng thời điểm.

Khách hàng không ký hợp đồng vì bạn nói hay.

Khách hàng càng không ký vì bạn gặp may.

Họ ký vì họ nhìn thấy lợi ích rõ ràng.

Họ ký vì họ cảm thấy rủi ro được kiểm soát.

Họ ký vì họ tin người ngồi trước mặt mình không chỉ muốn bán hàng, mà thật sự hiểu bài toán kinh doanh của họ.

Trong Sales cũng giống như bóng đá.

Có những cú sút đập cột rồi đi vào lưới.

Người ngoài bảo may.

Nhưng nếu cả trận bạn không chạy, không áp sát, không tạo khoảng trống, không dứt điểm, thì lấy đâu ra cú bóng đập cột ấy?

Sales cũng vậy.

Nếu bạn không gọi điện.

Không đi gặp khách hàng.

Không nghiên cứu thị trường.

Không hiểu đối thủ.

Không hiểu bài toán lời lỗ của khách.

Không biết khách hàng đang sợ điều gì.

Thì đừng trách vì sao “thần may mắn” không ghé qua mình.

May mắn không chọn người đứng ngoài sân.

May mắn chọn người vẫn kiên trì đá đến phút cuối.

Vì vậy, lần tới khi thấy một Sales ký được hợp đồng lớn, mở được khách hàng mới, hoặc thuyết phục được đối tác chỉ sau một buổi gặp, đừng vội nói:

"Bạn ấy may thật."

Hãy tự hỏi:

Người đó đã làm gì trong nhiều năm mà mình chưa chịu làm?

Vì nhiều khi, thứ người ngoài gọi là may mắn, thực ra chỉ là kết quả của kỷ luật, trải nghiệm và sự chuẩn bị đủ lâu.

Hai câu hỏi dành cho cộng đồng EASL:

1️⃣Trong nghề Sales, anh chị đã từng có “may mắn” nào mà sau này nhìn lại mới thấy đó là kết quả của sự chuẩn bị từ rất lâu trước đó chưa?

2️⃣Theo anh chị, một Sales muốn có nhiều “may mắn” hơn thì cần rèn yếu tố nào trước: kiến thức thị trường, khả năng đặt câu hỏi hay sự kiên trì đi gặp khách hàng?

6 comments

SALES THÀNH CÔNG KHÔNG PHẢI DO MAY MẮN