[30%] 客戶不是嫌你貴，是聽不懂你在賣什麼：方案設計的兩把成交鑰匙

那天，有個朋友 C 君找我諮詢。他告訴我，他把一份自認寫得很完整的合作提案寄出去，心裡還挺踏實的。他的簡報洋洋灑灑寫了三十多頁，內容從背景、方針、工具清單、流程圖、時程表、交付物一路鋪陳到售後服務⋯⋯可以說該有的都有，從字裡行間不難看出滿滿的專業與誠意。

結果，對方很快就回了 C 君一句話，讓他當場愣住：「哦，這個提案聽起來很厲害，但我其實不太確定你到底要幫我解決什麼？還有，為什麼一定要找你？那個誰誰誰，好像也很厲害啊！」

是的，這句話很刺耳，但它也很誠實。很多人卡在變現，其實不是內容不夠、技能不夠或流量不夠，而可能是最後的方案設計出了問題。你以為你在銷售一個完整解決方案，客戶聽起來卻像是被推銷一桌子的菜：乍看之下，菜色豐富、口味多元，但沒有一道是他現在最餓、最想吃的那一道。

後來，我陪著 C 君釐清問題癥結，我後來慢慢抓到一個很關鍵的結構：方案要能成交，通常不是靠更完整的提案，而是我們得講清楚，再加上性感一點。

先講清楚：讓客戶秒懂你在賣什麼

老實說，我也曾經很信奉要提供滿滿的價值。但凡愈怕對方不懂，就愈想補充；愈怕被嫌貴，就愈想補充資料。結果，最後堆出來的不是信任，是疲勞。客戶未必是反對你專業，而是他的大腦正在發出求救訊號，因為資訊太多，他只好先放棄理解。

真正會成交的方案，第一步往往很反直覺：你不是先證明你能做很多，而是先讓他看見——你只需要解決他此刻最痛的那一點，而且你解決得快速又漂亮，還要讓他能夠鬆一口氣。

這裡的重點，不是把內容變少，而是要聚焦。也就是你得把一個方案收斂成一句話，能讓人點頭的那種一句話。舉例來說，不是「我可以幫你做品牌策略、內容企劃、社群經營、漏斗設計、銷售頁、私域轉化」，而是「我幫你把你說不清楚的專業，變成別人一看就想買的方案」。你看，後者比較短，但它更像一把鑰匙，直接插進門鎖。

我很喜歡觀察國外那些把個人事業做得有聲有色的人，像 Dan Koe。你會發現他最強的不是寫得多或懂得廣，而是他呈現自己時那種乾淨俐落：他的影片大量襯黑底，讓你很快知道他在解決什麼——幫知識工作者建立一人事業、建立能自我增長的系統、把創作變現變成可複製的生活方式。你可以同意或不同意他的方法，但你很難說「我不知道他在賣什麼」。

嗯，我連續觀看他超過 100 部的影片，讓我得到不少啟發。

更厲害的是，Dan Koe 會用非常節制的語言，把複雜的東西壓成大家可以吞嚥的句子。他不急著把所有方法全丟給你，他先把問題講到你的心坎裡：你努力工作、努力進修、努力輸出，但你仍然覺得自己像在替別人的系統打工；你其實想要一種更自由、更可控、更可累積的路徑。當你被他講中，你自然會往下看他的解決方案。這就是方案設計的第一層功力：先讓人承認「對，我就是這樣」，然後才談「那我們怎麼做」。

後來，我自己也用一個有點粗暴卻好用的檢查方式：把方案給一個完全不懂你產業的朋友看，請他用十秒鐘講出「你在幫誰解決什麼」。如果他講不出來，問題很可能不在他，是在你本身。道理很簡單，因為真正的市場訊號通常更殘酷：陌生人根本不會給你十秒，他只會禮貌地對你笑笑，然後轉身離開。

性感一點：讓客戶想要，而不是應該要

但光講清楚，顯然還不夠。你把痛點講得很清楚，客戶可能會說：「嗯，你講得對。」然後呢？然後他回去忙別的事，這案子就沒了。因為光說「對」還不夠，不足以讓他採取「行動」。很多時候，成交不是光靠理性勝出，而是情緒有沒有被點燃？

我常說，方案的第二把鑰匙叫性感。這個詞很多人會誤會，以為是包裝要浮誇、要用話術等等。但，不是這樣的。性感的本質，也許是讓人看了有衝動感，讓他覺得不買好像會錯過什麼似的。

你仔細想想，客戶真正買單的那一刻，通常不是因為你列了十項交付物，而是因為他腦中出現了一個畫面：買了之後，他的生活或工作會變成什麼樣子；他會少掉什麼痛苦，多出什麼掌控；他會從哪個尷尬的狀態，走到哪個更體面的狀態。

這個畫面感，就是性感的核心。

在臺灣，我認識很多很的顧問、講師與教練，他們的專業不容質疑，但很多時候並不是輸在能力，而是呈現方式太過雷同，甚至像在做期末報告。內容很扎實固然很好，但往往還缺少一種讓人心裡發癢的感覺：我好想要那個結果，我好想擺脫現在進退維谷的瓶頸，我好想讓自己看起來更強、更穩、更有底氣。

國外那些做得好的創作者，其實很懂這一點。像 Justin Welsh，他談一人公司、談內容系統，常常不急著講工具，而是先讓你看見「一個人也能做出可預期收入」這件事帶來的效益，讓你的壓力得以釋放：你不用再押寶在某個平臺、某個老闆或某次升遷；你在打造的是自己的資產。這種敘事手法不是單純在販賣夢想，而是替人命名一種很真實的渴望：我想要自主，我想要可控，我想要自己的努力可以累積。

所以，性感不是多說兩句漂亮話，而是你幫客戶把渴望說出來了！

整體而言，在方案設計上，性感通常來自三種力量的交會。第一種是被理解的快感。客戶一看就覺得你懂他，那種情緒會讓信任瞬間升溫。第二種是更好版本的自己的召喚。你讓他看見結果不是一張表格，而是一種身份轉換：從一直被催促的人，變成能主導節奏的人；從一直被比較的人，變成有自己位置的人。第三種是錯過成本。不是威言恐嚇，而是運用數據、案例很清楚地呈現：如果不處理這件事，你目前的問題會用什麼方式繼續消耗你？很多人會下決定，其實是因為他終於願意面對：拖下去的代價更貴。

我常用一個很生活化的比喻：清楚像把路標立起來，性感像在路標旁邊點燈。路標很重要，可以讓旅人知道往哪走，而那盞燈的存在，則讓人得以安心地往前走。

把兩把鑰匙合在一起：方案會突然變得很有價值

後來，C 君重新修改原本的提案，他想通了該做的不是加東西，而是狠下心刪東西。簡單來說，就是把一個原本想解決三個問題的方案，收斂成只解決一個問題：讓客戶的價值主張變清楚，並且能在公開內容、銷售頁與簡報開場的三個場景裡一致地說出來。

你會發現，只要能夠清楚地聚焦，很多原本需要解釋的東西反而不需要解釋了，因為客戶突然聽得懂你在幹嘛？

C 君的這個案例，讓我更加明白，很多成交不是靠說服，是靠讓對方先承認自己在那個洞裡，然後你給他一條看得見的繩子。清楚讓繩子結實，性感則讓他願意伸手抓。

如果你也正在做內容、教學、顧問或販售課程，你可能很熟悉一種困境：你明明有一堆能給的東西，卻總覺得客戶反應冷冷的；你愈努力輸出，愈像在自嗨；你明明有一定的流量跟粉絲，但轉換卻欲振乏力。這時候，與其逼自己更用力，不如回頭檢查你的方案是否同時具備這兩個訊號——他能不能秒懂？他會不會心動？

很多人以為市場要的是更多，但市場其實更常要的是更準。你只要明確地講穿一個痛點、講活一個結果或是把一條路講明白，你的方案就會開始變得像磁鐵，很有吸引力。當你做到了清楚交代，你就不再需要靠折扣吸引人；當你做到了性感，從此不再需要靠催促成交。

最後，我想送你一句我自己常用來提醒自己的話：方案設計不是把你會的全端出來，而是挑出那個最能替客戶減痛、也最能讓你被記住的核心，然後用一種讓人想靠近的方式把它說出來。

清楚，是尊重對方的注意力。性感，是點燃對方的行動力。

當這兩件事同時發生，我猜你會暗自竊喜。因為，你還沒努力推銷呢，客戶就已經在心裡替你完成了成交。

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