STORY - CÂU CHUYỆN NGHỀ SALES · EVERYTABOUT SALES & LEADERSHIP

7d (edited) • Sales

STORY - CÂU CHUYỆN NGHỀ SALES

SALES TOPIC #36

Tháng 8 năm 1997, tại hội nghị Macworld, cả thế giới công nghệ đã chấn động. Steve Jobs – người vừa trở lại dẫn dắt một Apple đang kiệt quệ với chỉ còn đủ tiền mặt để vận hành trong vài tuần – đã xuất hiện cùng một "vị khách không mời" trên màn hình khổng lồ: Bill Gates.

Lúc đó, Apple và Microsoft đang là kẻ thù không đội trời chung, kẹt trong những vụ kiện tụng bản quyền kéo dài hàng thập kỷ. Thế nhưng, Jobs đã làm điều không tưởng: Ông chủ động gọi điện cho Bill Gates.

Kết quả của cuộc đàm phán "không tưởng" đó là: Microsoft đầu tư 150 triệu USD vào Apple. Đổi lại, Apple rút đơn kiện và đưa trình duyệt Internet Explorer lên máy Mac. Khi khuôn mặt Bill Gates hiện lên qua video tại sự kiện, đám đông khán giả đã la ó dữ dội. Nhưng Steve Jobs đã dập tắt điều đó bằng một câu nói để đời:

"Chúng ta phải từ bỏ ý nghĩ rằng để Apple thắng thì Microsoft phải thua."

Chính khoản tiền này đã giúp Apple sống sót để sau đó tạo ra iPod, iPhone và trở thành đế chế nghìn tỷ đô.

---------------------------------------------------------

Câu chuyện đằng sau:

Năm 1997, Apple không chỉ là lỗ vốn, mà là đang "chìm" thực sự. Sản phẩm mất sức hút, tương lai gần như đóng lại. Ai cũng nghĩ Apple cần một phép màu, nhưng Steve Jobs – lúc đó vừa trở lại – không đi tìm phép màu. Ông đi đàm phán.

Và người ông chọn để "bắt tay" lại chính là Bill Gates – kẻ đang thống trị thị trường lúc bấy giờ. Nghe có vẻ vô lý đúng không? Tại sao một kẻ mạnh như Microsoft lại phải cứu một đối thủ đang hấp hối?

Điểm thiên tài của Jobs nằm ở cách ông "lật ngược thế cờ": Ông không bước vào bàn đàm phán với tâm thế "Apple cần được cứu". Ông chỉ ra cho Bill Gates một thực tế phũ phàng: Nếu Apple biến mất, Microsoft sẽ trở thành độc quyền. Và khi đó, Chính phủ Mỹ chắc chắn sẽ không để yên, Microsoft sẽ đối mặt với các đạo luật chống độc quyền và có nguy cơ bị xẻ thịt thành các công ty con.

Nói cách khác: Không phải chỉ Apple cần Microsoft, mà là Microsoft cũng CẦN Apple tồn tạiđể giữ vững đế chế của mình. Kết quả? Bill Gates gật đầu đầu tư 150 triệu USD, tiếp tục phát triển Office cho Mac và giúp Apple hồi sinh từ đống tro tàn.

---------------------------------------------

Một bài học "vàng" về tư duy bán hàng và đàm phán đỉnh cao:

Đừng đi "xin" đơn hàng, hãy cho khách hàng thấy "lý do họ cần bạn": Trong Sales, nếu anh em tiếp cận khách hàng bằng tâm thế "mong họ ủng hộ", anh em đã thua ngay từ đầu. Đàm phán không phải là giành phần hơn, mà là làm cho đối phương nhận ra họ sẽ mất mát gì nếu không có bạn. Hãy bán "giải pháp để họ tránh rủi ro", đó mới là đỉnh cao.
Kỹ thuật "Chia bánh": Như trong clip có nhắc đến, đàm phán giỏi không chỉ là giành miếng bánh lớn hơn về mình, mà là biết cách tạo ra một chiếc bánh lớn hơn cho tất cả. Jobs đã tạo ra một kịch bản mà ở đó cả Apple và Microsoft đều thắng (Win-Win). Microsoft thoát án độc quyền, Apple có tiền để hồi sinh.
Tầm nhìn của người dẫn đầu: Thay vì nhìn đối thủ là kẻ thù cần tiêu diệt, hãy nhìn họ như một mắt xích trong hệ sinh thái. Đôi khi, việc giữ cho đối thủ tồn tại ở một mức độ nào đó lại chính là cách bảo vệ vị thế của chính mình.
Lật ngược thế cờ bằng thông tin: Jobs thắng vì ông hiểu rõ nỗi đau và nỗi sợ của Bill Gates (luật chống độc quyền) còn hơn chính Gates. Trong Sales, người nào nắm nhiều thông tin về "nỗi đau" của khách hàng hơn, người đó nắm thế thượng phong trên bàn đàm phán.

Lời kết cho anh em: Đỉnh cao của đàm phán là khi đối phương thấy rằng việc giúp bạn cũng chính là đang giúp chính họ. Hãy học cách "chia lại cuộc chơi" như cái cách Jobs đã làm!

Nguồn: 3S Academy

1 comment