Todos hemos recibido a ese cliente que llega a la sala de ventas con aires de lobo de Wall Street. Te dice que quiere comprar "3 o 4 departamentos al contado para ponerlos en alquiler", te pide que le cotices las mejores tipologías, te hace armar flujos de caja y te tiene llamando a gerencia para conseguirle un precio especial. Te pasas tres semanas dándole prioridad y soñando con tu comisión triple. Al final, el tipo te sale con que solo va a comprar un departamento de un dormitorio y que quiere un 15% de descuento "porque es inversionista y paga al contado". Si no se lo das, se ofende y te dice que se va al proyecto del frente. En la cancha inmobiliaria de Lima, el 90% de los que dicen ser "grandes inversionistas" solo están cazando ofertas imposibles para comprar una sola unidad. ¿Cómo hacen ustedes para filtrar a este perfil en la primera llamada antes de perder semanas de trabajo? 1️⃣ Le pido una prueba de fondos o carta de aprobación bancaria antes de armarle propuestas complejas. 2️⃣ Lo atiendo igual que a cualquier cliente y solo negocio el precio cuando pone la separación sobre la mesa. Suelten su número abajo (1 o 2) y cuenten su peor experiencia con uno de estos "tiburones". 👇

Es una de las jugadas más sucias de la calle, pero pasa todo el tiempo. Te matas asesorando al cliente, le muestras el proyecto en planos, lo llevas al piloto el sábado por la tarde y le resuelves todas las dudas del crédito hipotecario. El tipo se va feliz, pero el lunes entra directo a la oficina principal de la constructora o llama a un contacto interno pensando: "Si me salto al agente, me ahorro su comisión y me dan un 3% de descuento". Lo peor es que algunas constructoras, por cerrar rápido, se prestan al juego y te dejan fuera de la comisión. Quiero abrir debate con la gente de la comunidad porque este tema saca roncha: 1️⃣ Si eres agente independiente: ¿Qué filtros o documentos (como la ficha de visita) usas desde el día uno para blindarte y que no te jueguen sucio? 2️⃣ Si trabajas directo para una constructora: ¿Cómo manejan en su sala de ventas cuando un cliente llega buscando "puentear" al asesor que lo trajo? Suelten sus mejores técnicas para proteger la comisión abajo. Los leo. 👇

Te pasas toda la semana coordinando por WhatsApp, el cliente te jura que el sábado a las 11 am va con su esposa a ver el proyecto, tú separas la sala, preparas la cotización... y dan las 11:30 y ni te contesta las llamadas. El famoso "No Show". A todos nos ha pasado y es una de las cosas que más frustra a un equipo comercial porque te hace perder todo el fin de semana. ¿Qué pregunta o confirmación usan ustedes el viernes en la tarde para asegurarse de que el cliente de verdad va a ir y no les va a hacer perder el tiempo? Compartan sus tips abajo. 👇

Clásica llamada de filtro: El cliente apenas pregunta el precio del depa de 2 dormitorios, te suelta el: "¿Y cuánto es lo último? ¿Hay algún descuento si pago al contado?". El asesor novato, por el miedo a perderlo, le quema el descuento de preventa o el bono de frente para intentar convencerlo. Error táctico. El descuento es tu última bala de negociación y solo se suelta en la mesa cuando el cliente tiene el lapicero en la mano para firmar la separación. ¿Cómo frenan a esos clientes "regateadores" por teléfono sin sonar cortantes? Suelten sus tips abajo.

Consulta rápida para el contenido de la semana: Cuando tienen un proyecto que está a mitad de construcción, ¿dónde sienten que el cliente se convence más rápido de soltar la separación? 1️⃣ En el módulo/sala de ventas: Mirando la maqueta, los planos en grande y los renders 3D con todo bien ordenado. 2️⃣ Llevándolo a la obra en casco: Que camine el departamento real, mire la vista del piso y sienta el espacio (aunque esté en ladrillo limpio). Pongan el número abajo (1 o 2). Quiero ver qué escuela cierra más hoy.