10d • 💡價值領悟
試了三次車，還跟別人成交
有些客戶，你不是被他拒絕。
你是先把他判死刑。
我剛當業務的時候，賣過一台車給一位大老闆。他前三次見面都來試車，車也看了、問題也問了，可是就是沒有決定。
第一次，我覺得正常。
第二次，我開始焦慮。
第三次，我心裡已經替他下了結論：他大概不會買。
所以第四次，我沒有再約。
不是他說不要，是我不耐煩了。我以為再追下去只是浪費時間。
半年後，他跟我的同事買了一台 Cayenne Turbo。
那一刻最難受的，不只是少了一張訂單。我才知道，很多高總價客戶的慢，不是在耍你，也不一定是在比價。
他回去以後，可能還要跟家人談、跟公司談；也可能還在想，這個選擇到底適不適合他的生活和工作。
當然，不是每一個慢的人都要追到底。
如果他連問題都不願意談，每次都只是禮貌消失，你可以把力氣收回來。
但如果他還願意花時間試、問、比較，你不能只因為他慢，就把他當成不會買。
我現在不會一直問：「您考慮得怎樣？」
我會問兩句話：
「上次您試完之後，哪一個部分讓您還不能往下決定？」
「這件事除了您，還有誰需要一起放心？」
這兩句不是要逼他今天簽，是讓你知道下次找他，該帶什麼資料、該回答什麼問題。
做高總價銷售，最怕的不是客戶慢。
最怕的是你受不了慢，先把一個還在想的人交給更有耐心的同業。
我整理了「慢決策客戶怎麼跟進表」。裡面有三個跟進訊息和三個判斷方法，讓你知道什麼情況該繼續談，什麼情況該補資料，什麼情況可以收手。
喜歡的人，留言「有收獲」。
不是每個慢客戶都會買，但別急著替他說不買。
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試了三次車，還跟別人成交
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