Viral- Để tìm kiếm những người đồng thuận nhanh hơn nữa

Làm sale mấy năm, mình nhận ra một điều ngược với mọi khoá học từng dạy: càng cố thuyết phục, càng mất khách tốt.

Người giỏi nhất nghề không BÁN. Họ LỌC.

Trước khi ai hiểu nhầm - lọc không phải kiêu. Không phải chảnh. Không phải từ chối khách. Lọc là nói thẳng mình là ai, làm cho ai, và không làm cho ai. Để khách tự biết họ có thuộc về đây không.

HỒI MỚI VÀO NGHỀ

Ai cũng dạy mình: khách nói không là cơ hội. Xử lý objection. Close cho bằng được. Mình làm theo. Có khách. Có hoa hồng. Có số báo cáo đẹp.

6 tháng sau khách gọi huỷ. 1 năm sau khách đi theo agent khác rẻ hơn $10/tháng. Mình ngồi nhìn pipeline rớt dần, không hiểu mình sai chỗ nào.

SAI NẰM Ở CHỖ NÀY

Khách bị thuyết phục không bao giờ trung thành với mình. Họ trung thành với cảm xúc lúc đó. Cảm xúc đi, họ đi theo.

Mình bán càng nhiều, thương hiệu càng yếu - vì ai cũng có thể nói "agent đó ép tui mua." Mình đuổi doanh số càng nhanh, càng xa khách tốt - vì khách tốt ngửi được mùi "ép" từ câu đầu tiên.

Họ không nói gì. Họ chỉ không gọi lại.

MÌNH ĐỔI CÁCH

Không thuyết phục ai nữa. Gặp khách, mình nói thẳng 3 thứ: mình làm cho ai, mình không làm cho ai, và khách cần gì mình không giúp được thì mình giới thiệu chỗ khác.

Kết quả lạ: khách ít hơn. Nhưng khách chỉ cần gọi 1-2 lần trong năm và rất hài lòng. Khách tự giới thiệu khách. Không ai huỷ hợp đồng vì "bị ép."

Mình nhận ra bán hàng thật ra là kiếm những người đồng thuận. Không phải người bị thuyết phục. Khách đến không vì mình giỏi close - khách đến vì khách tự chọn. Hai thứ đó cảm giác giống nhau ở bề mặt nhưng khác nhau hoàn toàn về độ bền.

MỘT THỨ THỬ TRONG LẦN GẶP KHÁCH TỚI

Bỏ một câu thuyết phục. Thay bằng một câu lọc: "Trường hợp của anh chị, em giúp được phần này. Phần kia em không phải người phù hợp nhất."

Quan sát phản ứng. Khách tốt sẽ tin hơn. Khách sai sẽ rời. Cả hai đều là kết quả tốt cho mình - chỉ là không phải ai cũng chịu nhìn nhận cái thứ hai là tốt.

Sale giỏi không thuyết phục. Sale giỏi lọc đúng người, rồi phục vụ lâu.

Bạn đang cố bán cho tất cả mọi người, hay đang lọc đúng người cho mình? Thả một câu ở bình luận - đọc câu của người khác, có khi thấy mình không một mình.

5 comments