Adjudicamos Startup Ciencia 2026, comparto mis aprendizajes · Cágala, Aprende, Repite

Adjudicamos Startup Ciencia 2026, comparto mis aprendizajes

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Disclaimer: este post va a ser largo y no va a tener resumen ejecutivo. Si estás pensando en postular al fondo, creo que vale la pena que lo leas hasta el final. Si no, scrollea tranquilo.

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Este fue el primer fondo que adjudicamos como equipo, así que solo puedo contar de este. No creo que soy ningún experto en levantar capital público — apenas pasé una vez por el proceso y nos resultó. Pero ya que pasé, prefiero dejar acá lo que aprendí, porque cuando yo estaba postulando me hubiera servido mucho leer algo así.

Postulamos con Kairos, una plataforma asistida por IA para optimización de procesos de contratación de bienes y servicios (licitaciones complejas en sectores como minería y energía). Resultado final: 4.02 / 5.0, adjudicado, por sobre promedio de las notas de corte.

Voy a dividir esto en temas de forma y temas de fondo, porque después de pasar por todo el proceso me quedó claro que ambos pesan más de lo que uno asume al principio.

TEMAS DE FORMA

1) Rigurosidad en la presentación documental

Suena obvio, pero los formularios de ANID/CORFO no son un Google Form: hay anexos obligatorios, declaraciones juradas, formatos específicos para CVs, cartas de compromiso firmadas con timbres, capacidades financieras de la empresa, etc.

Lo que hice: armé un checklist con cada documento requerido en las bases y lo crucé contra lo que tenía listo. Bloqueé los últimos 3 días sólo para revisar coherencia entre anexos. Encontré varios detalles de inconsistencias y cuanto más revisaba, siempre mejoraba algo. Cualquiera de esas pudo haber sido motivo de inadmisibilidad. Haz la postulación con tiempo porque es necesario tener un descanso a los ojos cuando estás trabajando con tanto texto. La IA ayuda a revisar claro, pero al final no puedes delegar tu responsabilidad como postulante a la IA.

2) Respetar tiempos y formatos

ANID/CORFO no perdona los atrasos.osiblemente hay postulaciones que han quedado fuera por subir el último PDF unos minutos después del cierre — no hay benevolencia ni apelación posible.

Recomendación práctica: cierren la postulación 48 horas antes del plazo. La plataforma se pone lenta y puede fallar el último día. Y los formatos (extensión máxima de páginas, tamaño de archivos, etc.) son criterios eliminatorios, no sugerencias.

3) No dejes que la IA lea las bases (solamente). Léelas tú. Varias veces.

Usar Claude o ChatGPT para resumir las bases y postular sólo con ese resumen es una pésima idea. La IA omite matices, pierde notas al pie, y simplifica condiciones que son justamente las que te van a perseguir si llegas a adjudicar.

Léelas tú, mínimo 3 veces. Una para entender el espíritu del concurso. Otra para marcar los compromisos contractuales con lápiz rojo. Una tercera pensando en cómo cada criterio de evaluación va a ser calificado, para que tu postulación responda exactamente lo que están pidiendo y donde están pidiendo. Yo leí como 5 y sigo revisando en el proceso de puesta en marcha.

Y nunca lo olviden: son fondos públicos. Tienen las "penas del infierno" por incumplimiento contractual. Si comprometes hitos que después no logras cumplir, te expones a devolución de subsidio con la cobranza del seguro garantía, multas, e inhabilidad para postular a futuros fondos. No es chiste.

TEMAS DE FONDO

1) Coherencia general del proyecto

Esto fue uno de los aprendizajes más fuertes cuando recibimos el informe de evaluación. Los evaluadores leen muchas propuestas en paralelo y detectan muy rápido cuando algo no cuadra.

Coherencia significa que: el problema justifique la solución, que la solución requiera las capacidades que dice tener el equipo, que el plan de trabajo sea ejecutable con el presupuesto que pides, que los resultados comprometidos sean alcanzables con los hitos planteados, y que todo eso converja con el nivel de madurez tecnológica (TRL) que declaras.

En nuestro caso, lo que se valoró bien fue:

El problema estaba delimitado y validado. No era "queremos optimizar las licitaciones": era una etapa específica del proceso (preguntas y respuestas en licitaciones complejas), con causas estructurales bien identificadas (fragmentación documental, ausencia de herramientas especializadas), y consecuencias medibles (costos, tiempos, riesgos legales). Cuando el problema está descompuesto así, cada componente de la solución encuentra su justificación natural.
El equipo se veía ejecutable. Tener tres perfiles complementarios (comercial, técnico, operacional) con dedicación completa al proyecto le da al evaluador confianza de que la plata no va a quedar parada esperando que alguien se libere de otro trabajo. Si tu equipo va part time o tiene huecos importantes de capacidades, te lo van a marcar.
El mercado estaba dimensionado en serio. TAM-SAM-SOM construido con números defendibles, segmentación clara, clientes objetivos validados al menos cualitativamente. Esto suena básico pero quizás hay propuestas que fallan acá porque ponen cifras infladas de informes de consultoras sin aterrizar a su realidad.
El plan de trabajo distribuido en fases (laboratorio → pilotos → demostración) era consistente con el presupuesto pedido y con el TRL final comprometido. Cuando los hitos, el presupuesto y la madurez tecnológica final no cuadran entre sí, el evaluador lo detecta en la primera lectura.

¿Dónde nos marcaron oportunidades de mejora en esta sección? Principalmente en que la caracterización técnica de la solución aún podía perfeccionarse — es decir, podríamos haber sido más precisos describiendo qué hace exactamente la plataforma, cómo se diferencia de soluciones comerciales existentes, y por qué los componentes específicos que elegimos son los adecuados para ese problema.

2) Startup Ciencia cambió de foco: de ciencia pura a ciencia comercializable

Este es probablemente el aprendizaje más importante de todo el post.

Antes, el foco del concurso estaba en proyectos más científicos, cercanos a investigación aplicada temprana. Hoy el foco está en ciencia aplicada a productos con alto potencial de comercialización, no ciencia pura. Eso cambia profundamente lo que tienes que mostrar en la postulación. Lo voy a desglosar en cinco aprendizajes concretos sacados del informe de evaluación que recibimos:

a) La validación técnica en laboratorio ya no alcanza — necesitas mostrar entorno real

Tener un prototipo validado en condiciones controladas (lo que ANID llama TRL 4) sirve como punto de partida, pero el concurso hoy exige avanzar hacia validación en entornos operacionales reales (TRL 6-7). Eso significa pruebas con clientes reales, con sus datos reales, en sus condiciones reales — no demos en una pantalla.

En nuestra postulación esto se nos marcó explícitamente como exigencia post-adjudicación: fortalecer la validación de la solución en entornos operacionales reales. La lección: incluso si tu tecnología funciona bien técnicamente, si no demuestras un camino concreto hacia clientes que la usen en condiciones reales, los evaluadores lo van a observar. Si puedes incorporar desde la postulación cartas de intención o acuerdos con potenciales pilotos, ayuda mucho.

b) La validación comercial pesa tanto o más que la técnica

Hablar de TAM-SAM-SOM y mostrar proyecciones de ingresos ya no es suficiente. Hoy se valora — y se exige — que comprometas hitos comerciales concretos: pilotos pagados, cartas de intención formales, acuerdos comerciales con clientes objetivo, métricas de adquisición específicas dentro del plan de trabajo, una carta Gantt de modelo de negocios paralela a la técnica.

Una propuesta sin actividades comerciales agresivas en los primeros meses se ve débil, especialmente en tecnologías que se comoditizan rápido como la IA. En nuestra evaluación, una de las exigencias formales que nos pusieron fue acelerar la estrategia comercial, definir canales de adquisición de clientes, ejecutar pilotos, comprometer acuerdos formales en los primeros meses, e incorporar métricas comerciales específicas dentro del plan de trabajo. Si no lo tienes incorporado desde la postulación, te lo van a poner igual como condición — y vas a estar corriendo desde el día uno.

c) El presupuesto refleja tus prioridades, y los evaluadores lo leen así

Esto me dolió leerlo y es algo que vale la pena compartir. Si tu presupuesto está concentrado mayoritariamente en sueldos del equipo técnico y desarrollo, le estás comunicando al evaluador que vas a hacer un proyecto de I+D, no una empresa.

Hoy el concurso espera ver una partida relevante destinada a actividades comerciales: asesorías de go-to-market, personal con perfil comercial avanzado, presupuesto para pilotos pagados. En nuestro caso, una recomendación concreta que nos hicieron fue considerar destinar una porción del presupuesto a una asesoría comercial que lidere la estrategia desde el inicio. El foco también esta en ejecución comercial desde el principio.

Hay una frase del informe que me quedó dando vueltas: "la tecnología no debe estar lista antes de tener clientes". Es una inversión completa de la lógica académica clásica de primero perfeccionar y después salir a vender. Si entras al concurso con esa mentalidad académica, vas a postular mal (posiblemente).

d) Las redes formales importan, no solo los vínculos

Mencionar que tienes "buen acceso" o "buenos contactos" con universidades, gremios o empresas no es suficiente. Lo que pesa son los vínculos formalizados: cartas de asociación, entidades co-ejecutoras, becarios ANID con experiencia técnica específica, acuerdos con centros de I+D o hubs internacionales, socios comerciales estratégicos.

En nuestra evaluación nos marcaron que la falta de redes formales con centros tecnológicos, hubs internacionales o socios comerciales estratégicos limita la capacidad de aceleración. Una sugerencia concreta fue atraer becarios ANID con experiencia en desarrollos específicos (en nuestro caso, IA) como mecanismo para sumar profundidad técnica al equipo sin necesidad de hacer contrataciones permanentes desde el día uno.

e) En IA, la ventana de captura de mercado es corta — y la propuesta tiene que mostrarlo

Este aprendizaje aplica para cualquiera postulando con una solución basada en IA. La diferenciación técnica en IA se erosiona rápido porque los modelos base evolucionan cada pocos meses. Eso significa que el valor real no está en el modelo en sí, sino en los datos propietarios, los flujos de feedback de usuarios y los mecanismos de mejora continua que la empresa construye con el tiempo.

Una sugerencia muy valiosa que nos hicieron — y que creo conviene compartir — es pensar desde la postulación en mecanismos para recolectar feedback de usuarios que permitan afinar el modelo (fine-tuning) o aplicar técnicas como aprendizaje reforzado por feedback humano (RLHF). Posibilidades concretas: abrir el sistema a usuarios de menor envergadura, incentivos económicos para usuarios tempranos, sistemas de evaluación de salidas integrados al producto.

Esto convierte la solución en algo más defendible: cada usuario que la usa hace al modelo mejor, y el primero en llegar al mercado tiene una ventaja compuesta más difícil de replicar. Si tu postulación de IA no plantea ese círculo virtuoso, dejas afuera lo más valioso que tiene tu negocio.

Como nota adicional al margen: si tu solución maneja datos sensibles (en nuestro caso, contratos), es muy recomendable mostrar desde la postulación una estrategia clara de anonimización y manejo de datos, aunque el proyecto no requiera formalmente autorización ética o de bioseguridad.

CIERRE

Considerando mi experiencia previa en contratación de servicios — a mí me tocó evaluar muchas ofertas de licitaciones desde el otro lado del mostrador — puedo decir algo que se olvida: son seres humanos los que evalúan. No es un algoritmo (aún). Es alguien sentado leyendo 30 propuestas en una semana, con fatiga, con criterio propio, y que nota perfectamente cuándo una propuesta está hecha con cabeza y cuándo está hecha al apuro.

Se nota la calidad y se nota el tiempo dedicado. Se nota cuando los números cuadran. Se nota cuando el problema está bien planteado. Y se nota — sobre todo — cuando tu propuesta se compara contra otras 29 en paralelo.

Trátalo como tratarías a un cliente al que le quieres vender algo grande: con respeto, con preparación, sin atajos.

Bueno, espero que esto haya sido de utilidad. Feliz de contribuir a quien esté en esa jornada — si alguien va a postular y quiere bajar dudas específicas, abro la conversación en los comentarios.

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