SALES TOPIC #34 Nữ Trưởng phòng chiến lược của VCC đứng phắt dậy, bước thẳng ra phía thang máy. Sảnh chờ lặng ngắt. Không khí đóng băng. Chị ấy ném lại một câu lạnh lùng trước khi cánh cửa thang máy kịp khép lại: Nhiều hãng sẵn sàng chiết khấu 40% chúng tôi còn chưa thèm làm. Hanet có 25%, các anh định đùa với Viettel à? Đó là một buổi đàm phán giữa tâm dịch COVID. Đường xá phong tỏa, tìm được một cơ hội gặp mặt khó như lên trời, vậy mà đối tác lại định khai tử deal này ngay từ phút thứ 15. Nếu là một Sales non kinh nghiệm, bạn sẽ làm gì? 1. Cuống cuồng giải thích? 2. Xin Sếp nâng chiết khấu lên 30-35% để giữ chân khách? 3. Hay đứng hình vì bị dằn mặt quá đau? Sai lầm lớn nhất trong đàm phán là dùng CẢM XÚC để đáp trả CHIẾN THUẬT. Tôi biết đây là chiến thuật “Giả vờ bỏ đi”. Một đòn tâm lý cực nặng để ép người bán vào thế hạ giá. Tôi đợi chị ấy đi khuất hẳn, rồi mới quay sang các anh còn ngồi lại, mỉm cười và nói nhẹ nhàng: Các anh cho tôi đúng 5 phút. Để tôi giải thích tại sao 25% của Hanet lại đáng giá hơn 40% của những đơn vị khác. Sau đó, các anh quyết định từ chối vẫn chưa muộn. Họ đồng ý. Và tôi lật bài ngửa: Con số 25% không nằm trên phần cứng. Nó nằm ở Cỗ máy in tiền phía sau. Ngoài 25% trên Camera, đối tác còn nhận thêm 25% phí Cloud thu từ người dùng hàng năm (990k/user). Quan trọng nhất: Đây là doanh thu cộng dồn theo cấp số cộng. Năm đầu bán 3.000 Cam. Sang năm thứ 2, bạn không cần làm gì cũng có tiền Cloud của 3.000 Cam cũ + doanh số mới. Năm thứ 3, tương tự... túi tiền cứ thế phình ra. Đến lúc này, phía VCC bắt đầu im lặng nhìn nhau. Họ không nhìn vào con số chiết khấu nữa, họ nhìn vào LỢI NHUẬN BỀN VỮNG. Kết quả: Một hợp đồng được ký với đơn hàng đầu tiên 3.000 Ai Camera được ký ngay giữa đỉnh dịch. 💡3 bài học "xương máu" tôi rút ra sau 30 năm chinh chiến: 1.Đừng bao giờ bán GIÁ, hãy bán VALUE (Giá trị): Nhiều deal chết không phải vì giá cao, mà vì Sales không đủ trình để giải thích cái gì nằm sau con số đó. 2.Kẻ tỉnh táo là kẻ thắng cuộc:

Khi hệ thống có vấn đề, phản xạ của đám đông thường là: Họp khẩn, đưa giải pháp và cuống cuồng chữa cháy. Nhưng rất ít người đủ tĩnh lặng để làm một việc đơn giản hơn: Đi ra và Nhìn. Trong Lean, đó là Gemba. Nhưng Gemba không phải đi dạo. Đó là kỷ luật để trả lời một câu hỏi duy nhất: “Sự thật đang diễn ra là gì - thay vì những gì tôi đang nghĩ?” Sự thật là: "Tôi nghĩ", "Tôi tưởng" chỉ là các giả định. Nếu giả định đúng: Bạn gọi đó là May mắn. Nếu giả định sai: Bạn gọi đó là Xui xẻo. Nhưng trong vận hành, hậu quả của cái "Xui" thì doanh nghiệp lãnh đủ. Để quản trị không phụ thuộc vào hên xui, bạn buộc phải dùng dữ kiện thật để khai tử những giả định sai lầm. Có không ít cuộc họp kéo dài để đổ lỗi cho kỹ năng con người. Nhưng chỉ cần 15 phút tại hiện trường, sự thật lộ diện: Lỗi nằm ở cách bố trí công đoạn. Người giỏi không phải là người nghĩ nhanh hơn. Mà là người thấy đúng hơn. Đi nhanh giúp bạn tiến xa trong ngắn hạn. Quan sát giúp bạn không đi sai ngay từ đầu.

LEADERSHIP #26 Có một kiểu manager rất nguy hiểm. Lúc nào cũng bận 😅 Tin nhắn trả lời trong 3 giây. Mail reply lúc 11h đêm. Nhân viên vừa hỏi là lao vào xử lý ngay. Nhìn rất có trách nhiệm. Nhưng thực tế… Team không lớn lên. Công việc chiến lược không chạy. Còn bản thân thì lúc nào cũng trong trạng thái: Đầu óc không bao giờ được nghỉ. Tối thứ 5 tuần này, trong buổi Mentor 1:1 với một bạn MKT Manager cũng là member cộng đồng EASL, bạn ngồi than với tôi đúng 1 câu: Em làm cả ngày vẫn không hết việc. Tôi hỏi tiếp: Em đang làm việc của Manager… hay đang làm thay nhân viên? Bạn im khoảng 5 giây. Rồi cười 😅 Và bắt đầu kể: – Nhân viên viết content → bạn sửa lại – Designer lên banner → bạn chỉnh lại màu – Team chạy ads → bạn tự ngồi check từng camp – Báo cáo tuần → bạn tự làm cho nhanh Lý do? Em không tin nhân viên làm đủ tốt. Nghe rất quen đúng không? Rất nhiều quản lý không bận vì giỏi. Họ bận vì nghiện cảm giác mình quan trọng ⚠️Cái bẫy nguy hiểm nhất của manager là: 👉 Tưởng mình đang giúp team. Nhưng thực tế là đang phá team. Nhân viên càng ngày càng phụ thuộc. Manager càng ngày càng kiệt sức. Và đau nhất là: Sếp bắt đầu khó chịu vì bạn không làm được việc của quản lý. Đó là lúc bạn rơi vào trạng thái rất buồn cười: Title là Manager. Nhưng cách làm việc lại giống một nhân viên senior bị overload. Tôi từng gặp rất nhiều kiểu này suốt gần 30 năm đi làm. Đặc biệt ở middle manager. Họ không thiếu năng lực. Họ thiếu khả năng CHỊU ĐỰNG việc nhân viên làm chưa hoàn hảo. Nên cái gì cũng lao vào sửa. Rồi tự biến mình thành nút thắt cổ chai của cả team. Đây là 7 KẺ CẮP THỜI GIAN tôi thấy nhiều quản lý đang tự nuôi mỗi ngày: 1️⃣ Trì hoãn việc quan trọng Deadline tháng sau? Để mai tính 🤣 2️⃣ Ôm việc vượt khả năng Cái gì cũng nhận vì sợ bị đánh giá yếu. 3️⃣ Nhận luôn vấn đề của cấp dưới Nhân viên vừa kêu khó là nhảy vào làm hộ. 4️⃣ Di chuyển và xử lý việc không cần thiết Có những việc đáng lẽ chỉ cần 1 tin nhắn… nhưng kéo nhau họp 1 tiếng 😅 5️⃣ Mail và giấy tờ vô tận

1.Sau khi xem video Sales Foundation #3: https://www.skool.com/about-sales-leadership-2974/classroom/addfefdd?md=c663051e4bb44f4bab613ff527629db9 bạn hãy nhớ lại lần gần đây nhất bạn đã hỏi câu hỏi gì để tìm hiểu nhu cầu của KH? 2.Lần tới bạn sẽ hỏi KH 4 câu hỏi gì để tìm hiểu nỗi đau của KH?

SALES TOPIC #33: Có một giai đoạn mình “nghiện học”. – Khóa bán hàng – Khóa tâm lý – Khóa kỹ năng – Webinar nào cũng tham gia Lúc nào cũng cảm giác: “Mình đang phát triển.” Nhưng nhìn lại kết quả: 👉 Tỷ lệ chốt không tăng 👉 Deal vẫn rơi 👉 Những lỗi cũ vẫn lặp lại Vấn đề không phải mình học ít mà là học không có định hướng. Mình học cái thấy hay, không học cái mình đang yếu. Cho đến khi mình dừng lại và hỏi: “Nếu chỉ được cải thiện 1 thứ, mình đang yếu nhất ở đâu?” Câu trả lời rất rõ: – Gặp objection là lúng túng – Không dám chốt – Hỏi chưa đủ sâu Từ đó, mình thay đổi cách học: 👉 Yếu chốt thì chỉ tập trung học chốt 👉 Yếu hỏi thì luyện hỏi mỗi ngày 👉 Yếu xử lý từ chối thì xem lại từng case Không học lan man nữa.Học đúng chỗ – sửa đúng lỗi. Và điều thú vị là: Khi bạn sửa đúng “nút thắt”,mọi thứ cải thiện rất nhanh. Bài học mình rút ra: Không phải học nhiều là bạn sẽ giỏi hơn. Học đúng mới giúp bạn tiến bộ. Bạn đang học để cảm thấy mình đang cố gắng hay đang học để thực sự bán tốt hơn? 🚀