Feb '24 • 心得分享
成交的case與心得分享
大家好
想跟各位分享一個好消息
就是我在上禮拜五成交了!!!
當天我只是強調對方在意的東西
建議書只是翻開稍微帶過
著墨在對方在意的東西去闡述
對方馬上就簽約了(毫無懸念)
這就是顧問式行銷的價值
真的非常開心
在這邊跟大家交流一下我自己的一些經驗跟心得
首先，要很感謝百萬圓桌大師班讓我燃起對保險業的信心
Johnny教練幫我刷新了很多心態面跟技術的問題
一個行銷系統的建立需要時間
加上心態面跟技術面的相輔相成
那我就先破題了，要掌握的東西就是"價值"跟"自信"的態度
顧問式行銷就是要帶著議題(不管是使用問卷、檢核表、或是心中帶著議題都可以)
去跟對方聊天去探詢(重點就是"探詢"這非常重要是一個case能不能成交的關鍵)
了解對方需要什麼，我能提供什麼解決方案
只要能真正提出他需要的就會成交
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以前我會覺得成交就是要跟對方"混很熟"，就會買單
但殊不知這個換來的很有可能只是對方捧場
這樣通常只會有一次性的購買(因為對方不知為何而買)
印象很深刻Johnny說過"專業可以凌駕信任"
當你是真正提出對方的需要的時候
對方考慮的就不是跟你熟不熟的問題
也會充分了解到你的價值
回想自己買東西的時候
考慮的是這個方案能不能解決問題還是想的是業務員跟你熟不熟呢？
答案就浮現出來了!!
業務員要做的就是思考可以提對方提供什麼價值
唯有真正幫對方解決問題就能建立信任感
再來就是自信的態度，當你充滿自信介紹產品跟解決方案的時候
對方就會覺得這個商品真的很好不會再提出反對問題
而自信的態度從哪邊來？就是建立在業務員自己是否夠相信
如果你連自己的產品都不相信時，顧客隨便一個反對問題就會讓你猶豫
而你夠相信產品夠相信自己
你就會充滿自信地展現出來(不管是態度還是專業)
對方就會毫不猶豫的say yes
最後，以前我都不太積極做close
會讓對方去想清楚再簽約
當天我講完只問了一句：請問有沒有說明不清楚的地方？
對方點頭說沒有
我說：那這樣我先幫你把資料上傳喔，這邊紙本文件先幫我簽名
用信用卡付款沒錯吧？
就進行簽約流程了
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以上跟各位分享
期待之後有更多好消息交流
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