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Value Ladder
Il Value Ladder non è altro che la struttura della tua offerta commerciale, che ti aiuta a massimizzare i profitti prevedendo diverse opzioni di acquisto del tuo prodotto o servizio in base a fasce di prezzo differenti, destinate a clienti differenti.
Il vantaggio è doppio:
- I clienti hanno più opzioni di acquisto disponibili, in questo modo è più probabile che trovino una soluzione adatta alla loro necessità.
- Se nel tempo le esigenze del tuo cliente aumentano, troverà direttamente nella tua azienda dei prodotti/servizi a più alto valore aggiunto, senza la necessità di cerca una nuova azienda/fornitore.
In poche parole, alla base del tuo value ladder i clienti troveranno le opzioni gratuite o a bassissimo costo. Quando avranno bisogno di qualcosa in più, saliranno la scala verso opzioni premium.
E, considerando che hanno già utilizzato i tuoi prodotti in passato (e si presume ne siano stati soddisfatti), è molto probabile che continueranno a scegliere la tua azienda.
Prova a comparare questo scenario con quello di un’azienda che ha un solo prodotto o servizio, in vendita ad un prezzo unico. Il potenziale cliente ha solo una decisione da prendere: lo compro o no?
Se la risposta è “no”, il cliente inizierà a cercare un’altra azienda.
Se invece fosse “sì”, il cliente acquisterà il prodotto ma, se nel tempo dovesse cambiare necessità, sarà costretto a guardarsi attorno in cerca di un nuovo brand.
- Come creare il proprio Value Ladder
Ora hai iniziato ad acquisire una prima idea di cosa sia un value ladder. É il momento di cominciare a progettare quello della tua azienda.
É importante sottolineare che ogni business avrà il proprio specifico value ladder, che varia sia in base al verticale in cui si opera (arredamento, servizi contabili, ecc) che al proprio modello di business (consulenza, vendita prodotti, ecc).
Di seguito un esempio di struttura di value ladder.
§ Livello 1 – Contenuto Gratuito
Il livello base del value ladder è pensato per attirare i potenziali clienti tramite la condivisione di contenuti o servizi gratuiti.
Alcuni esempi:
- Articoli di un blog
- Video tutorial
- eBook
- Trial del prodotto/servizio
- Campioni gratuiti
Questi contenuti di valore sono fondamentali per portare i potenziali clienti sul tuo sito: è difficile che qualcuno decida di acquistare a freddo, senza aver instaurato con te un minimo di relazione.
É più probabile che siano necessarie più visite al tuo sito, anche solo per arrivare ad una richiesta di informazioni, figuriamoci la firma di un contratto/acquisto del prodotto.
Produrre contenuti non è semplice e, inoltre, richiede uno sforzo non indifferente in termini di tempo. Nel medio-lungo termine, il ritorno su questo investimento di tempo sarà fondamentale.
Quando il cliente sarà pronto, sarà lui stesso a voler salire la tua scala del valore e pagare per i tuoi prodotti/servizi.
§ Livello 2 – La Prima Offerta
Il secondo livello del tuo value ladder ha l’obiettivo di fare la tua prima offerta di vendita al potenziale cliente.
Questo ti permette di iniziare a separare chi è pronto a pagarti (e quindi diventare un cliente effettivo) da chi invece non vuole andare oltre i tuoi contenuti gratuiti.
L’offerta sarà quindi focalizzata su un tuo prodotto/servizio di primo prezzo, come un libro, un corso o un prodotto con funzionalità di base.
É probabile che, a questo livello, ancora non si riesca a trarre un grande profitto dalla vendita, ma ti permette di recuperare in tutto o in parte i tuoi costi pubblicitari, acquisendo di fatto i tuoi clienti a costo zero.
§ Livello 3 – Offerta intermedia
Adesso che hai individuato chi sono i tuoi clienti, è il momento di accompagnarli ai prossimi step della tua scala del valore.
Questo livello richiederà al tuo cliente un impegno economico maggiore, ma maggiore sarà anche il valore che riceverà in cambio.
Se al livello 2 ha comprato un tuo libro da 20 €, adesso potrebbe essere disposto a comprare un corso da 197 €, oppure se ha acquistato la versione base del tuo prodotto/servizio, è il momento di offrirgli la versione avanzata/upgrade.
Oltre a salire il tuo value ladder, i clienti stringeranno una relazione ancora più forte con la tua azienda e, alcuni di loro, saranno poi pronti per passare al livello 4.
§ Livello 4 – Offerta high ticket / premium
Questo è il momento di massimizzare i profitti vendendo i tuoi prodotti/servizi a più alto margine.
In base al tuo settore, può essere una consulenza personalizzata, la produzione di un prodotto su misura o la versione premium del tuo software.
Arrivato a questo livello, il cliente ormai ti conosce, si fida di te perché ha già provato i tuoi prodotti ed è disposto a spendere anche diverse migliaia di euro nella tua offerta.
Portare un cliente dalla base alla cima del tuo value ladder può richiedere molto tempo (settimane, mesi o anche anni), ma è a questo livello che otterrai buona parte dei tuoi profitti.
In un’economia sempre più concorrenziale, la tua azienda ha due opzioni: vendere in base al prezzo o basarsi sul valore offerto.
Se scegli la seconda opzione, dimostrare ai clienti il valore che puoi offrire, richiede la costruzione di una relazione di fiducia.
É proprio questo l’obiettivo del value ladder: permetterti di costruire un rapporto nel tempo con i tuoi clienti, fornendo loro più possibilità di acquisto e, allo stesso tempo, dare alla tua azienda la possibilità di monetizzare i clienti in fasi precedenti all’offerta high ticket / premium.
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