May 14 • 🏁 Founder策略
（YT）如何讓高客單客戶主動跟你合作
學了很多成交話術
但還是賣得很卡
這很正常
因為大部分人根本還沒到需要學話術的階段
真正的問題不是你不會講
是對方還沒覺得非買不可
所以你才需要一直推、一直補充價值、一直處理異議
我自己以前也很不喜歡那種成交call
約個視訊、表面上聊聊狀況
但心裡清楚等一下要賣他東西
這個感覺讓我很不舒服
一直覺得自己是在幫他
還是想辦法讓他買單
後來我改了一件事
把諮詢的目的改掉
不是去成交
是去診斷
是去做市場調查
這個心態一轉，整個狀態就不一樣了
我以前也試過那種很硬的方式
「現在不報名就沒了」
「你再考慮就是在逃避問題」
不是說這些完全沒用
但整場都建立在壓迫感上
我做不到
我也不想把自己訓練成那種人
顧問、陪跑、社群這類東西
對方買的不是一個商品
他買的是他相不相信你能帶他去某個結果
如果只靠話術讓他當下腦波弱買單
但他其實沒有真的信任你
後面才是真正的麻煩
買完不執行、執行一下就懷疑、遇到問題就覺得是你沒教好
這種客戶對你跟他都不是好事
所以我現在進諮詢之前只想兩件事
他卡在哪裡
他願意付錢解決的是什麼
免費諮詢很多人做錯了
聊一個小時，對方很開心
你也覺得自己好像有幫到人
但聊完沒成交、沒收到有用的資訊、也沒讓對方對你更信任
這樣就很浪費
聊天跟診斷是兩件事
聊天是他說什麼你接什麼
診斷是你幫他看清楚他真正的問題在哪
比如對方說「我覺得我IG流量太少」
你如果只是聊天
你就會說多發Reels、研究爆款標題
這些沒錯，但很表層
診斷的話你會繼續問
你的內容在講什麼、你希望吸引誰、你有沒有做私域
問完你可能會發現
他根本不是流量問題
是定位沒清楚
是方案設計有問題
就算曝光變多也不會成交
因為大家根本不知道他能幫誰解決什麼
你說出這個診斷的時候
對方的感覺會完全不一樣
他覺得你不是在給他一個罐頭建議
你是真的看懂他的問題
這就是信任建立的方式
當這套跑順之後
來問你的人只會問三件事
怎麼合作、多少錢、還有沒有名額
你根本不需要成交他
你只是把他已經想要的東西講清楚而已
還有一件事我自己很在意
轉介紹不是來自「這個人很會賣」
是來自「這個人有幫我看清楚問題」
被推銷成功的人，自己都還有點不確定
不太會主動介紹朋友
但被你診斷準的人
他可能跟朋友說「你可以去跟他聊聊，他蠻會拆問題的」
這個差別很大
所以如果你現在還在問
我要怎麼成交、怎麼讓對方今天付錢
先停下來問自己
我的方案，對方看到之後會覺得非買不可嗎
如果不確定
話術是最後才需要解決的事
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