這幾天人在西雅圖是來參加客戶的婚禮 一整團人裡，我是年紀最小的 跟我坐同一夥，是一群開按摩養護老闆、攝影公司老闆等 有人拿過亞洲第一，有人拿過世界第一 你以為他們會聊比賽？沒有 他們開口第一句是：拿冠軍根本沒那麼重要 他們在意的是拿了冠軍之後，那張獎狀怎麼變成人脈，人脈再怎麼變成生意 誰會因為這個頭銜來找你？你要跟哪些人合作？ 獎盃只是入場券，進場之後的路，要自己鋪 這句話我聽了好幾遍才消化完 因為我在社群裡一直講一件事：專業本身不會自動變現 你很會，只是起點 這趟原本就是來參加婚禮的 結果相處聊天交流，桌上就開始談下一個專案怎麼合作，還有國外的機會怎麼串起來 未來三～十年的規劃是什麼 沒有簡報，沒有會議室，一杯酒的時間就把方向談定了（然後莫名又有國外合作機會） 雖然產業不同，但創業的概念是通用的 這趟最大的收穫：跟走得比你遠的人待在同一個空間，你聽到的每一句話，都是他們用好幾年換來的，如何把這些經驗變成自己的再去做串聯才是重要的

我是呱呱， 我曾是護理人員，目前投入禪繞藝術教學，並創立「線條心流」，希望透過簡單的線條練習，陪伴忙碌、壓力大、腦袋停不下來的人，找回安定自己的時間。 我會持續分享禪繞創作、藝術教學，以及如何將畫畫融入日常生活。 目前正在學習短影音與線上社群經營，希望把累積近10年的線下教學經驗帶到線上，讓更多人透過一張紙、一支筆，重新慢下來。

想像一下，明天早上你打開 IG，粉絲數是 0 以前累積的追蹤、合作案例、那些截圖，全部不見。只剩你腦袋裡知道的東西，還有一個乾淨的新帳號 你會先做什麼？ 我問過自己這題很多次。老實說，大部分人的答案都一樣：先發文、先衝觀看、先把粉絲拉起來，等人多了再想要賣什麼。我以前也是這樣走的。做了半年，帳號真的長了一點，然後打開後台看收入，還是零 所以如果真的重來，我的第一步不會是發文。我會先坐下來，問自己一個很無聊的問題：第一個 10 萬，到底要從誰的口袋來？ 1. 把 10 萬拆開，你會發現你要的人很少 10 萬聽起來像一座山。拆開來看，其實就是 4 個人各付 25,000，或 2 個人各付 50,000，或 10 個人各買一個 10,000 的東西 當你的問題從「怎麼有 10 萬粉」變成「怎麼找到 4 個願意付我 25,000 的人」，你眼睛看的東西會整個換掉。你不再想題材、想流量、想怎麼拍會爆，你開始想：誰現在有這個問題？他急不急？我真的幫得上嗎？他憑什麼相信我？ 這幾個問題，我會花比拍片多十倍的時間去想 2. 我不會再說「我是做室內設計的」 假設歸零之後我是個室內設計師。以前我會跟大家說「住家、店面、辦公室我都能做」。觀眾聽完只知道你是設計師，但沒有人知道什麼時候該找你 重來一次，我會把自己縮到很小。專門幫第一次買房的小家庭，把 20 坪住出 30 坪的感覺。專門幫要開店的老闆，做能讓客人多坐一會、多點一杯的空間。專門幫牙醫診所，做讓病人一進門就不那麼緊張的候診區 一樣是設計，這三句話跟錢的距離近很多。因為客戶心裡可以直接算：花 30 萬找你，我的店翻桌率會不會變好、診所的回診率會不會變高。他算得出來，你才收得到高單價 3. 1,000 個人站在你面前，是什麼畫面？ 很多人看到 1,000 粉會嘆氣，因為腦子裡拿去跟 10 萬粉比。但你有沒有真的想過，1,000 個人站在同一個房間裡是什麼場面？那是一場中型演講的人數 你不需要全部的人買你。1,000 個裡面，可能只有 100 個是你真正想服務的人。100 個裡面，20 個正好在這個時間點有需求。20 個裡面，10 個願意跟你聊。10 個裡面，成交 4 個。一個人 25,000，剛好 10 萬 所以那 1,000 粉從來不是「太少」。真正該問的是：那 100 個人在不在裡面？他們知不知道你能幫他什麼？ 4. 我的內容會變得很無聊，只剩三種 歸零之後我不會每天想新題目，我只做三件事 第一種，讓對的人停下來的內容。你是保險業務，就講「為什麼你講得很專業，客戶最後還是說回去想想」。你是英文老師，就講「為什麼學生上了一年課，開會還是不敢開口」。你是會計師，就講「為什麼很多老闆找了記帳士，稅還是繳得比同業多」。這種內容是在篩人。我不在意它有沒有爆，我在意有沒有人看完覺得「這就是我現在卡的地方」 第二種，證明我做得到的內容。只教知識沒有用，你要讓人看到結果。有案例就講案例：一位做長照的物理治療師，本來只靠機構轉介，一個月 6 個到府個案，我們改了定位跟內容之後，三個月變成 15 個，而且都是家屬自己找上門。還沒有案例？那就做拆解。拿一個公開帳號，直接說「這個案子交給我，我第一個改這裡，第二個改這裡」。你在證明的東西是：你看不看得出問題 第三種，直接說我在賣什麼的內容。這是最多人不敢做的。發了半年，觀眾覺得你很厲害，卻不知道你有沒有接案、怎麼找你、多少錢、自己適不適合。所以我會固定講：我現在在幫誰，怎麼幫，誰適合，誰不適合。觀眾不會自己猜你想不想賣東西，你不說，他就一直看下去 5. 然後我會做一件很多人不想做的事 帳號還小的時候，我不會等演算法救我。我會每天看 20 個帳號，找出真的有產品、有專業、也有變現空間的人，挑 3 到 5 個我真的看得出問題的，直接傳訊息 不是推銷。我會說：「我剛看了你的帳號，內容已經不少，但看完不太知道你現在主推哪一個服務。我猜第一次進來的人也會有一樣的困惑。你願意的話，我可以直接講我看到的三個地方」 前面有 10 個人願意跟我聊，我就會知道市場真正卡在哪、他們願意為什麼付錢、我原本設計的服務哪裡有問題。這 10 段對話，抵得過我關在房間裡想三個月 6. 成交流程短到你會覺得太簡單 內容 → 私訊 → 聊一下狀況 → 符合就約諮詢 → 諮詢 → 成交 沒有十封 Email，沒有七個頁面，沒有先養一個 5,000 人社群。那些東西都有用，但要等你真的有量再補。連一個人都還沒成交，先別把自己搞成一間 50 人公司 最後，我只看一個數字 觀看還是會看，但我每週真正翻開來看的是：有幾個對的人私訊我？ 第一週 2 個，第二週 5 個，第三週 8 個，第四週 12 個。就算粉絲才 800，我知道這個帳號在往對的方向走。反過來，一個月從 1,000 漲到 5,000，觀看爆量，卻沒人問，我會立刻停下來檢查：進來的人對不對、內容有沒有連到服務、有沒有證明、有沒有告訴他下一步

如果你的產品需要花很長的時間，先讓客人理解「為什麼需要它」，通常都會賣得比較辛苦 因為你每一筆廣告費、每一支內容、每一次銷售，都有一部分成本花在教客人： 「這個東西到底是什麼」 「為什麼我需要」 「為什麼現在要買」 等他終於被你教育完，還不一定跟你買 已經有人幫你教育好的市場，會輕鬆很多 像這幾年短影音、個人品牌、自媒體就是很明顯的例子 你應該看過非常多老師一直在講： 做老闆要做個人品牌 現在一定要拍短影音 有流量才有機會成交 這些老師可能最後都是為了賣自己的課程 但他們同時也做了一件對整個市場都有幫助的事： 把「短影音很重要」「個人品牌很重要」這件事，講到大家都知道了 所以今天如果你也賣自媒體相關服務，其實省掉很多力氣 你不用從頭解釋為什麼老闆要經營 IG 客人本來就知道自己要做 他現在真正要選的是： 找誰做、學哪一套、哪個方法比較適合他、為什麼要跟你買？ 這時候你可以直接研究市場上已經賣得好的產品 看看他們：怎麼定價、怎麼包裝、怎麼交付、客人最常抱怨什麼、還有哪些問題沒被解決 接著把你覺得可以改善的地方做掉 你的產品就會開始有差異 那如果你賣的東西非常冷門呢？ 除非你手上有一個很強的東西： 結果 例如你今天發明了一套很少人聽過的企業經營方法 如果你自己已經靠這套方法，把公司做到年營收一億 那你不需要先花三個月教育大家這套理論有多厲害 你只要把結果拿出來 「我們用這套方法，兩年從 2,000 萬做到 1 億」 市場會開始想知道你到底怎麼做到的 客戶案例也是一樣 如果一個沒人聽過的方法，可以讓十個客戶從月收 5 萬做到 20 萬 這些數字本身就會幫你降低教育成本 結論，沒有什麼不能賣，只看你有沒有料😂

前幾天我把哈雷送去整理，一開始只是覺得大燈會一直閃有點怪，我原本預期可能檢查一下幾百塊，頂多一千多塊就能處理完。結果最後看到報價單，25,450 元。第一眼看到數字，我真的愣了幾秒 但車修完之後，我沒有覺得被坑。下次車子有問題，我還是會找他，甚至身邊朋友有需要，我會直接把這間店丟給他 我後來一直在想，明明最後花的錢比原本預期多了二十幾倍，為什麼我的信任反而更高 【他沒有停在你叫我修什麼，我就修什麼】 我一開始只請他處理電路問題。他把原本的問題修好之後，其實已經可以交車了，但他自己把車騎出去試了一圈 這件事我後來才知道，其實很多車行不太願意做。因為試車本身就有風險，車在他手上騎出去，如果途中出了什麼狀況，店家也要承擔責任 但他還是去試。試完覺得車子有地方不對，又回來繼續查，後來陸續找到幾個我自己完全沒發現的問題，其中有些如果現在沒有處理，繼續騎下去，後面的維修可能會更大條 【我最有感的，是他願意替客戶承擔一些風險】 這次有一個地方我後來想很久。他願意幫我把車拆開確認，這件事情對客戶來說很簡單，反正車丟在那邊就好 但站在店家的角度完全不一樣。拆下去之後，可能發現其實沒有我想像中嚴重，可能我聽完報價之後跟他說先不要修，也可能施工過程中碰到其他問題。這中間花掉的是他的工時、場地跟時間 但他還是願意往下查。因為如果不拆，他也沒有辦法百分之百確認裡面的狀況 這是我這次很有感的一件事。他願意多承擔一點自己的成本，換取客戶少承擔一點未知的風險 【他每多收一筆錢，都先讓我知道為什麼】 這中間我最有感的，還有他的溝通方式。每找到一個問題，他都會先拍照片給我，跟我講三件事：現在是什麼狀況、為什麼建議處理、如果現在不處理，後面可能會發生什麼 所以雖然報價一路往上加，我沒有一直被推銷的感覺。因為每一筆錢花在哪裡，我都有看到 這跟直接丟一句「這個也要換」「那個最好一起處理」，感受差很多 【更特別的是，他的工錢其實沒有收得特別高】 我後來自己也去比了一下外面的價格，以我查到的範圍來看，他這次收我的工資其實算滿克制的 這也是我覺得很有意思的地方。因為一般我們很容易把服務想成，收越多就應該做越多，收得便宜，服務做到基本就差不多了 但這次我的體感剛好不是這樣。他的價格沒有特別高，可是他願意做的事情，比我原本付錢期待拿到的還多 幫我試車 主動找問題 拆開確認 拍照紀錄 一個一個解釋 甚至願意承擔有可能拆了、查了，最後客人卻不修的風險 這對我來說已經有點接近我理解的 Overdelivery，超額交付。你付的是一個價格，但最後拿到的服務，比你原本預期的再多一點 【客戶真正要買的是放心】 很多做服務的人都很怕加價，怕客戶覺得貴，怕客戶覺得你想多賺他。所以看到額外的問題，有時候乾脆不講，或者只講一句 「這個最好也換一下」 「這個之後可能會有問題」 但客戶沒有看到證據，也不知道事情到底有多嚴重，最後留下來的感覺就只有，又要花錢 這次我的體驗完全不同。他先讓我看懂狀況，等我看懂之後，那個價格自然就有意義 對我來說，我這次花錢買到的不只有維修，還有一種很強的感覺：我不用自己很懂車，因為有人會幫我顧 【這件事放到任何產業都一樣】 如果你今天是做品牌、賣產品 客戶把東西買回去之後，其實交易還沒有真的結束 他會不會用？用得順不順 出問題時找不找得到人 售後有沒有人願意處理 這些全部都會決定他下一次還會不會買你 很多品牌把力氣都放在成交前 廣告拍得很好 頁面做得很漂亮 客服回得很快 但客戶一付款之後，服務品質直接掉下來 這時候前面累積的信任，很容易一次被消耗掉 如果你願意在售後多做一步 主動確認使用狀況 提醒客戶常見問題 真的發生狀況時不要互踢皮球 客戶會很明顯感受到 這個品牌不是把東西賣出去就結束 這種感覺，最後才會變成回購和推薦 客戶會慢慢知道 你看的不是只有今天這筆交易 你是真的有在看他後面的使用結果 【為什麼這種客戶比較容易回購】 客戶第一次找你，可能是看到內容、看到廣告、看到案例，或朋友介紹。但第二次還會不會回來，很大一部分取決於第一次合作結束之後，他有沒有產生一句話：這個人可以交給他 因為重新找一個服務者其實很麻煩。重新比價、重新判斷專不專業、重新磨合、重新承擔踩雷的風險。如果已經有一個人讓你放心，大部分人根本懶得換 【轉介紹其實比回購更難】 回購只是我自己再花一次錢，但轉介紹不一樣。我把朋友介紹給你，等於我把自己的信用一起壓進去。如果朋友去了之後體驗很差，他回來第一句很可能就是「你怎麼介紹我去那間」 所以當一個客戶願意主動推薦你，代表他的信任已經高到，他願意拿自己的信用幫你背書 這也是為什麼我越來越覺得，服務型生意做到後面，真正能讓生意穩下來的，是三件事 服務做到位 願意替客戶多看一步 讓客戶知道你真的站在他的風險這一邊