Emociones, siempre emociones. · Copywriting Skool ᵐᵛ

Emociones, siempre emociones.

He escrito 108 millones de textos publicitarios y cada día escribo más. He probado de todo.

Enfocar un email haciendo tal cosa, hacer un cierre haciendo hincapié en otra cosa y así sucesivamente. Hay cosas que siempre se repiten.

Tengo que hablar del problema, de la promesa, poner prueba, no demostrar necesidad, hablar sin tecnicismos, ser entretenido y emocionar.

Tengo que emocionar. Tienes que emocionar.

A veces, hay alumnos que me dicen que sus clientes no quieren emoción. Que venden clavos o elementos financieros y cosas así y solo quieren lógica. Mi experiencia me dice que estos clientes están siempre equivocados.

El marketing castrado de emociones siempre está equivocado. Siempre.

No hay debate posible entre lógica vs. emoción.

Tienen que estar las dos. Sin más. Y si hay que apostar por una de las dos, será la emoción.

Aquí te dejo algunas de las emociones que mejor me han funcionado a lo largo del tiempo.

Aplícalas a tu copy, ya sea total o parcialmente. Por ejemplo, un email puede ir exclusivamente de una emoción o un email puede ser lógico pero el final toca una emoción concreta. Me gusta dividir el copy en bloques de contenido, haciendo que en un webinar/carta de ventas/ lo que sea haya diferentes partes de contenido que toquen diferentes emociones.

Pues aquí te dejo algunas de las mejores. Hay otras, claro. Pero solo con estas puedes construir un imperio.

Miedo
Culpa
Orgullo
Codicia
Amor

MIEDO:

Se suele decir que…

El miedo a la pérdida impulsa a las personas de maneras que ningún otro atractivo puede lograr.

Estoy 100% de acuerdo. Puedes hacer una campaña únicamente basada en el miedo y ganarás el 90% de las veces.

El miedo a la pérdida.

El miedo a seguir como estás y no cambiar tu vida.

El miedo a que tus circunstancias cambien por XYZ y pierdas tu status quo.

El miedo a no vivir la vida como merece ser vivida.

El miedo a que no te quieran o ser insuficiente.

El miedo a perder un precio o bonus.

El miedo…

Es fácil de entender.

Intenta vender alarmas antirrobo sin dar datos de que en esa zona están robando mucho.

Intenta vender alarmas contra incendios sin mostrar fotos de víctimas de quemaduras, incluyendo niños.

Intenta ir al dentista sin caries ni dientes.

Suerte con eso.

Un anuncio muy bueno que leí hace tiempo era…

"Para vender seguros, la gente debe ver el coche fúnebre retrocediendo hasta su puerta, sentir el aliento frío de la Parca erizando los vellos de su nuca, y escuchar la respiración de la muerte en su pecho"

Hay un estudio de 1,000 personas, hombres y mujeres, que estaban casados y habían permanecido casados por más de 20 años. Al preguntarles - de manera anónima y confidencial - por la razón #1 por la que habían permanecido casados, el 67% dijo: "Miedo a envejecer solos".

American Express vende cheques de viajero asustándolo sobre quedarse atrapado en algún lugar extranjero durante las vacaciones y perder su dinero.

En conclusión: si puedes avivar la inseguridad y el miedo, puedes vender. No tengas miedo de hacer esto ;)

CULPA:

Hay una teoría que dice que muchos ludópatas lo son NO por falta de dinero, sino porque son muy adinerados y sienten culpa de tener tanto.

Creen que no lo merecen o saber qué virus se les ha metido en la cabeza. Esto nos habla que la gente hace muchas más cosas por culpa de lo que uno se podría imaginar. Es increíble pero así es.

Hay industrias enteras que se mueven solo por la culpa:

Iglesias y religión.
Caridad y ONG — gran parte del marketing de donaciones apela directamente a la culpa ("mientras lees esto, un niño muere de hambre").
Regalos de última hora — flores, chocolates, joyería. El sector del regalo se alimenta enormemente de compensar descuidos.
Comida "saludable" y orgánica — mucha gente la compra para compensar excesos anteriores, no por convicción real.

Gimnasios — enero es el mes más rentable del año. Se vende alivio de culpa, no salud. La mayoría no va.
Turismo sostenible — pagas para seguir contaminando sin sentirte mal.
Juguetes y caprichos para hijos — padres que trabajan mucho compensan con objetos.
Productos de comercio justo — el precio extra es básicamente el coste de no sentirse explotador.
Veganismo y productos ecosostenibles — en parte convicción, en parte gestión de culpa medioambiental.
Alcohol caro — beber algo de calidad mitiga la culpa de beber.

Aunque probablemente el seguro de vida y los planes de pensiones son productos que se venden casi exclusivamente apelando a la culpa anticipada: ¿qué pasará con tu familia si no estás?

Aunque en esta frase estarían el miedo, el amor y la culpa juntos.

La culpa es una emoción algo difícil de poner en palabras.

Si fuera un coach familiar y quisiera que un padre despistado se hiciera cargo de su familia podría decir algo así:

"Tu familia no necesita que seas perfecto. Solo que estés."

Insinúo culpa, no la digo directamente porque señalar directamente es contraproducente.

Algo más directo y sin tacto podría ser algo así.

¿No pasas mucho tiempo con tu hijo? Esto lo compensará todo…muñeco de peluche.

La culpa está ahí y también el amor.

ORGULLO:

La gente desesperada y hambrientamente quiere "ser importante".

Las personas eligen las escuelas a las que van o envían a sus hijos, los lugares a los que van de vacaciones, los vecindarios en los que viven, los autos que conducen, la ropa que usan, incluso los amigos que tienen para poder sentirse "orgullosos", para poder tener "derechos de alardear".

Esta emoción me gusta especialmente. La razón de por qué me gusta es que en el budismo se dice que es la última emoción en desaparecer. Es la más sibilina. La más perra. No te das cuenta que eres/somos orgullosos. Y el orgullo existe por arriba y por abajo.

Cuando te sientes inferior es orgullo por abajo.

Cuando te sientes superior o quieres sentirte especial o diferente, es orgullo por arriba.

Es realmente fácil manipular a la gente con el orgullo por lo dicho, no es visible.

Por ejemplo, tengo un entrenador que a modo de coña me dice:

“Vamos Migui, te quieren ver abajo. No les des la opción. No les des la oportunidad. Sigue remando, sigue luchando. Sigue”.

Ahí está usando el orgullo para sacarme de una situación de abajo e ir hacia arriba.

Nota: date cuenta que un truco bueno aquí es apelar al enemigo común. Ellos vs vosotros. “Ellos te quieren ver abajo”. Ellos, que son gente diferente a nosotros.

Nota 2: otro aspecto de este Factor-E es la vanidad, ya que la mayoría de las personas vinculan la vanidad y su capacidad para conseguir y mantener el amor; sobre esta base, se venden la pérdida de peso, el cuidado de la piel, el reemplazo de cabello, etc.

CODICIA:

¿Por qué el discurso anti vendehúmos tiene las patas muy cortas?

Porque no entiende a la gente. Y la gente es codiciosa. Quiere humo. Quiere obtener algo a cambio de nada. Lo queremos.

"La codicia", dijo el personaje de Michael Douglas en 'Wall Street', "es buena", y procedió a ofrecer una apasionada defensa de esta emoción humana tan difamada.

Tal vez no sea buena, tal vez no sea saludable, pero no nos equivoquemos al respecto: existe.

¿Por qué un hombre súper rico como Donald Trump intentaría ganar un millón rápido apostando en una pelea?

Por la misma razón que la gente compra lotería.

Es por la idea de obtener algo por nada. Codicia.

Además, en muchos casos, Orgullo. La oportunidad de alardear sobre haber ganado.

"Gratis" sigue siendo la palabra más poderosa en la publicidad, aunque instintivamente todos sabemos que nada es verdaderamente gratis. ¿Por qué? Porque la CODICIA supera al sentido común.

A más codicia apeles (mucho a cambio de nada o directamente mucho a cambio de un precio mucho menor que valor percibido) mejor te irá.

Y te puedes llevar esto. Y aquello. Y vas a estar más sano y fuerte y saludable y confiado. Sí, no tienes que hacer casi nada. Algo, claro. Pero casi nada. Y verás cómo mejoras. Cómo te ven las personas. No tienes nada que perder. Nada.

AMOR:

El amor es una emoción difícil de vender. Debe estar latente, por debajo, como base. Y en la superficie, debe de haber otra emoción.

Por ejemplo, los seguros de vida se hacen en realidad por amor a las personas. En el fondo está ahí. Pero en la superficie (y también en el fondo) está el miedo a que nos pase algo. Hay industrias enteras que tienen el amor como telón de fondo de sus productos.

Joyerías.
Viajes a parques infantiles.
Real Estate.
Bodas.

Realmente casi todas las cosas en la vida en el fondo, aunque a veces ni nos demos cuenta, las hacemos por amor. Hay que buscar cómo tu producto vende amor, aunque venda otras cosas también. Pero hay que hablar del amor también porque seguramente sea la verdadera razón de por qué compra, aunque ni siquiera sea consciente de ello.

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