Sau 6 video thì video 3 và 4 là điểm mà em cần cải thiện nhiều nhất, việc đặt câu hỏi chưa xoáy đúng hoặc chưa đủ mạnh vào trọng tâm pain point của khách khiến việc tư vấn chưa đạt hiệu quả tốt nhất cũng như không đủ lực để khách tự ra quyết định chốt giải pháp.

Một điểm em bị kẹt cũng nhiều khi chốt sale là sau khi tư vấn và demo cho khách hàng (thường là IT senior hoặc manager) về giải pháp thì sau khách hỏi han các kiểu rồi thấy giải pháp đã ok, xử lý hết pain point và chỉ chờ proposal. Nghĩ là ổn nhưng khi khách trình bày nội bộ lại vướng rất nhiều vấn đề ẩn từ sếp và đồng nghiệp, rồi khi họ không “giải trình” pass qua các vấn đề đó thì proposal tự nhiên bị mất điểm trước sếp hoặc các giải pháp khác. Các khách khác bản lĩnh hơn thì họ sẽ pass qua; vì thế em thấy khía cạnh đặt câu hỏi để cho khách có thể tự áp dụng vào thực tế, tự thấy các điểm vướng, bên tư vấn là em sẽ hỗ trợ thêm thì mới gia tăng cơ hội win deal. Ví dụ thay vì hỏi anh thấy giải pháp này giải quyết được vấn đề abc của anh chưa thì hỏi “anh thấy nếu áp dụng giải pháp này thì khúc này anh giảm thời gian chờ đúng không hoặc khúc kia người sử bên dễ thao tác hơn phải không” - gợi ra việc vận hành để họ tự áp dụng và sẽ hỏi thêm.

Khi đi gặp khách hàng thì em cũng có 1 vài câu hay hỏi không biết có sâu không nhưng cũng sẽ lấy được nội dung nhiều hơn bình thường. Ví dụ thay vì hỏi anh chị quản lý dự án bằng phần mềm gì ? thì hỏi Khi có dự án mới thì anh chị quản lý và theo dõi task như thế nào? Thay vì hỏi ngân sách để cho giải pháp đợt này là bao nhiêu thì hỏi Mỗi năm cty mình chi khoảng bao nhiêu để dùng cho giải pháp xxx hiện tại.

Các câu hỏi mà em thường trao đổi với khách hàng khi gặp khách lần đầu là Anh/chị đang gặp vấn đề gì? Sản phẩm đang dùng hoặc phương án xử lý hiện tại của anh chị là như thế nào? Mức độ ưu tiên trong việc xử lý vấn đề này của phòng ban/cty trong đợt này/ năm nay là ntn? Định hướng của cty là chọn giải pháp thế nào? Sau đó mới bắt đầu tư vấn, trình bày.

Theo em nói đúng ở đây là nói đúng trọng tâm, đúng vấn đề, tức là đúng pain point của khách, và dành cho persona đang trao đổi với mình. Nói đủ ở đây là đủ để giải quyết vấn đề theo kiểu 5W1H; đủ thông tin để khách hàng có thể trình bày nội bộ 1 cách logic hoàn chỉnh. Trước khi gặp khách thì em nghĩ nên 1 bị trước 1 trang thông tin của cty của khách đến các persona có trong buổi meeting. Trong buổi gặp thì tập trung giải quyết vấn đề của khách là chính.