Chicos, respondiendo a un cliente saqué un resumen de una llamada estándar, disclaimer, tiene muchas variaciones una llamada, pero la estructura óptima que yo manejo es la siguiente: - Rapport (Opcional): Pequeña conversación de lo que sea, la idea es igualar la energía con la que viene la persona. Por ejemplo si ves que está cansado, hablas más despacio y tranquilo. Si ves que está animoso y con energía, hablas con más fuerza y carisma, y así. El propósito es ponernos al nivel de la persona para luego nosotros imponer nuestro estado anímico, se llama a esto marcar el paso y lo obtuve del libro El camino del lobo de Jordan Belfort, por si lo quieres investigar. - Settear marco de la llamada: Se rompe el rapport y se pasa a determinar cómo va a ser la estructura de la llamada. Le explicas que son 2 partes, primero quieres hacer un par de preguntas para ver qué necesita y ver si lo que tienes lo puede ayudar o no, y si ves que si es una persona adecuada para tu servicio, le explicaras toda la metodología que usarías con el para ayudarlo a llegar de A a B. Por último, si lo que le explicas le gusta, le hace sentido y quiere continuar, lo ayudarás a dar los siguientes pasos para comenzar con el servicio. Importante terminar con: Te parece bien? Con esto el lead te da autorización de hacerle las preguntas que quieras. - Discovery 1 (Metas): Con esto empiezas con las preguntas que están en los SCRIPT, todo lo relacionado a sus metas. Quires profundizar y clarificar con lujo de detalles qué es lo que realmente quiere lograr respecto a su negocio, estilo de vida, etc... Todas las metas posibles que tengan relación con el tema de la llamada. Aquí buscamos 2 tipos de meta, una lógica y otra emocional (Revisar documento). - Discovery 2 (Situación actual, dolores, necesidades): Aquí sigues con las preguntas que están en el SCRIPT, quieres saber cuál es la brecha para lograr la meta, cuales son los desafíos, problemáticas, intentos pasados, urgencia por solucionar, urgencia por llegar a las metas, etc... Atención al tono de voz, cuando hayan respuestas que denoten más dolor y peso emocional, profundizar en ello lo más posible. Si no es el dolor, ve a la ambición y deseos, qué tanto desea lograr más cosas o llegar a un nuevo nivel, si este es el caso más que el dolor, el primer marco emocional es MUY importante.