Estructura de ventas resumida

Apr 10 (edited) • General

Chicos, respondiendo a un cliente saqué un resumen de una llamada estándar, disclaimer, tiene muchas variaciones una llamada, pero la estructura óptima que yo manejo es la siguiente:

- Rapport (Opcional): Pequeña conversación de lo que sea, la idea es igualar la energía con la que viene la persona. Por ejemplo si ves que está cansado, hablas más despacio y tranquilo. Si ves que está animoso y con energía, hablas con más fuerza y carisma, y así. El propósito es ponernos al nivel de la persona para luego nosotros imponer nuestro estado anímico, se llama a esto marcar el paso y lo obtuve del libro El camino del lobo de Jordan Belfort, por si lo quieres investigar.

- Settear marco de la llamada: Se rompe el rapport y se pasa a determinar cómo va a ser la estructura de la llamada. Le explicas que son 2 partes, primero quieres hacer un par de preguntas para ver qué necesita y ver si lo que tienes lo puede ayudar o no, y si ves que si es una persona adecuada para tu servicio, le explicaras toda la metodología que usarías con el para ayudarlo a llegar de A a B. Por último, si lo que le explicas le gusta, le hace sentido y quiere continuar, lo ayudarás a dar los siguientes pasos para comenzar con el servicio. Importante terminar con: Te parece bien? Con esto el lead te da autorización de hacerle las preguntas que quieras.

- Discovery 1 (Metas): Con esto empiezas con las preguntas que están en los SCRIPT, todo lo relacionado a sus metas. Quires profundizar y clarificar con lujo de detalles qué es lo que realmente quiere lograr respecto a su negocio, estilo de vida, etc... Todas las metas posibles que tengan relación con el tema de la llamada. Aquí buscamos 2 tipos de meta, una lógica y otra emocional (Revisar documento).

- Discovery 2 (Situación actual, dolores, necesidades): Aquí sigues con las preguntas que están en el SCRIPT, quieres saber cuál es la brecha para lograr la meta, cuales son los desafíos, problemáticas, intentos pasados, urgencia por solucionar, urgencia por llegar a las metas, etc... Atención al tono de voz, cuando hayan respuestas que denoten más dolor y peso emocional, profundizar en ello lo más posible. Si no es el dolor, ve a la ambición y deseos, qué tanto desea lograr más cosas o llegar a un nuevo nivel, si este es el caso más que el dolor, el primer marco emocional es MUY importante.

- Discovery 3 (Consciencia, aceptación y compromiso): Aquí mediante las preguntas quieres que la persona acepte que NO va a lograr llegar a sus metas si continua haciéndolo como lo ha venido haciendo, o al menos no lo va a lograr en el tiempo que NECESITA hacerlo (Importante la urgencia por solucionar o por lograr). Luego de que tiene consciencia y aceptó que necesita una mano, vas a las preguntas de compromiso, quieres que te verbalice que siente estar en el MOMENTO CORRECTO de tomar acción y comprometerse con él mismo a RESOLVER y hacer todo lo posible para lograr sus metas dentro de un corto plazo (3-6 meses).

- Marco emocional 1 (Visualización positiva): Lo ayudas con las preguntas a vivir, sentir, saborear y lo más importante, creer fehacientemente que es posible, lograr sus metas y estar en la realidad donde ya logró XYZ metas con tu ayuda, se deshizo de los dolores, satisface las necesidades y puede hacer las cosas que antes no podía hacer. Profundiza las primeras respuestas que te de y usa un tono de voz carismático y de alegría. Quieres que sea lo más explicito posible describiendo su nueva realidad.

- Marco emocional 2 (Visualización negativa): Lo ayudas a volver a la situación actual, y cuando ya volviste, mediante las preguntas lo haces visualizar la realidad donde él solo, no toma acción o sigue haciendo lo mismo que ha estado haciendo todo este tiempo sin resultados. Mediante las preguntas profundizas en como se sentiría estar exactamente igual en 1 año más, no haber hecho cambios, no haber aprovechado oportunidades, etc... Cuando ya te dio esas respuestas, quieres retarlo y desafiarlo, "Te vas a permitir que esa sea tu realidad a partir de hoy en adelante?", cuando te dice que no, profundizas más en las razones que lo hacen decir que no, por qué no lo va a permitir. Aquí dejamos la llamada en un estado emocional óptimo para tomar decisiones en el momento y empezar un cambio real, ese estado es el coraje. A partir de aquí terminas con compromiso, y le ofreces mostrar la manera en que lo puedes ayudar a llegar a XYZ objetivo.

- Pitch: Corto, claro, simple, palabras faciles de entender, dividir en pasos, usar testimonios parecidos a el. Lo más importante del pitch, es repetir textualmente los dolores que te mencionó, y explicar cómo lo solucionas, y que el objetivo de hacer x paso es que pueda lograr: LE REPITES LAS METAS QUE TE DIJO EN UN PRINCIPIO. La clave del pitch es ser un ESPEJO, le repites lo que dijo el 50% del tiempo que dura el pitch, en un marco de Problema --> Solución de mi empresa --> Meta deseada.

- Cierre: Una vez que le mostraste el vehículo, creas certeza, le preguntas si le hace sentido todo y POR QUÉ, escucha su tono de voz, si su respuesta denota seguridad y que le gusta mucho, le ofreces explicar los siguientes pasos a seguir, le dices los pasos para empezar a trabajar, crear su cuenta, y le pides el pago. Si la respuesta la viste con poca seguridad, preguntarle del 1 al 10 que tan seguro se siente con el sistema ofrecido, si te dice un 10 con tono inseguro, preguntar directamente que lo notas inseguro y qué sería lo que le genera eso. Si te dice menos de 8, preguntar qué es lo que le falta para que sea un 10. Resuelves lo que sea necesario para que la respuesta sea un 10 con tono de seguridad y certeza y recién ahí, le pides el pago y dar los siguientes pasos, ANTES NO. Nunca pedir pagos si no se ve a la persona con seguridad y certeza, sino te rechazará.

- Manejo de objeciones: Seguir embudo de objeciones, son solamente 3 (dinero, logistica o miedo), y 2 cortinas de humo (Tengo que pensarlo, tengo que hablar con mi pareja), hay un embudo completo con la estructura para ir paso a paso descifrando las objeciones. Lo puedes encontrar en las grabaciones que subí al chat general, y también dejé un video directamente de mi mentor que lo explica, es MUY buen video, si no lo has visto ve a verlo enseguida para la proxima sesión de roleplay que tendremos. Por último, la clave de cualquier objeción, además de usar los scripts disponibles, es entender la lógica de cómo se resuelve la objeción. Son 5 pasos: Estar de acuerdo (entiendo que te sientas así), Aislar (Sacar de la ecuación la objecion), neutralizar, descubrir objeción real, resolver la objeción real.

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