Hầu hết người bán hàng nói quá nhiều

Cuộc gọi bán hàng vừa rồi của tôi kéo dài 45 phút. Tôi nói chưa đến 10 phút. Khách chốt đơn.

Không phải vì tôi giỏi hơn bạn. Mà vì tôi làm ngược lại với những gì hầu hết người bán hàng đang làm.

Bạn biết cảnh này:

Chuẩn bị cả đêm. Slide đẹp. Kịch bản chốt mượt. Vào cuộc gọi, bạn nói hết — tính năng, lợi ích, case study, testimonial, giá, ưu đãi, deadline. Nói liên tục 30 phút không nghỉ.

Khách im lặng.

Rồi họ nói: "Để suy nghĩ thêm nhé."

Bạn cúp máy. Tự hỏi mình nói sai gì. Rồi kết luận: "Chắc giá cao quá" hoặc "Chắc họ chưa sẵn sàng."

Sai.

Vấn đề không phải giá. Không phải timing. Vấn đề là bạn nói quá nhiều.

Chúng ta được dạy rằng bán hàng = thuyết phục. Nên bạn nói càng nhiều, bạn nghĩ mình càng thuyết phục. Nhưng thật sự thì ngược lại. Bạn càng nói nhiều, khách càng phòng thủ. Vì họ biết — bạn đang cố bán. Và không ai thích bị bán cho cả.

Vậy cách làm ngược lại là gì?

Hãy nghĩ về bác sĩ.

Bạn vào phòng khám. Bác sĩ có bước vào rồi kê đơn ngay không?

Không. Bác sĩ hỏi.

"Đau ở đâu? Bao lâu rồi? Đã thử uống gì chưa? Có tiền sử gì không?"

Bác sĩ hỏi cho đến khi hiểu rõ vấn đề. Rồi mới nói. Và khi bác sĩ nói, bạn nghe. Vì bạn biết — người này hiểu mình.

Bán hàng giỏi hoạt động y hệt.

Có một framework tôi học được gọi là CLOSER. Trong đó có hai bước đầu tiên mà hầu hết người bán hàng bỏ qua:

Clarify — Hỏi để hiểu vấn đề thật sự.

Không phải hỏi cho có. Hỏi thật sự. "Điều gì khiến anh/chị liên hệ hôm nay? Mục tiêu thật sự là gì? Tại sao điều đó quan trọng?"

Hầu hết khách sẽ nói lý do bề mặt trước: "Tôi muốn tìm hiểu thêm." Đó không phải lý do thật. Hỏi tiếp.

Đào sâu hơn. Lý do thật nằm ở tầng thứ hai, thứ ba.

Label — Nhắc lại chính xác những gì họ vừa nói.

"Nếu tôi hiểu đúng, vấn đề của anh/chị là đang có kiến thức, có kỹ năng, nhưng chưa biến được nó thành thu nhập đều đặn — đúng không?"

Họ nói: "Đúng, chính xác."

Nghe đơn giản. Nhưng đây là khoảnh khắc mạnh nhất trong cuộc gọi. Vì khi khách tự nói ra vấn đề, rồi tự xác nhận lần nữa — họ đã chẩn đoán cho chính mình.

Bạn không cần thuyết phục ai rằng họ có bệnh. Họ tự biết. Bạn chỉ cần cho đúng thuốc.

Tôi có một quy tắc đơn giản cho mỗi cuộc gọi: 70/30.

Khách nói 70%. Tôi nói 30%.

Cách làm cụ thể:

Hỏi → Im lặng. Sau khi hỏi, đếm đến 3 trong đầu trước khi nói bất cứ điều gì. Sự im lặng đó không kỳ quặc. Đó là không gian để họ suy nghĩ thật sự. Và thường thì — sau 3 giây im lặng — họ sẽ nói thêm.

Những thứ họ nói thêm mới là thứ quan trọng nhất.

Khi họ trả lời → Nhắc lại. Không diễn giải. Không thêm ý kiến. Nhắc lại chính xác lời họ. Điều này nghe đơn giản đến mức buồn cười. Nhưng nó mạnh vì một lý do tâm lý đơn giản: con người thích nghe chính mình.

Khi đã đủ thông tin → Kể một câu chuyện. Không pitch. Kể về một người giống họ — cùng vấn đề, cùng bối cảnh — và kết quả họ đạt được. Ba phút. Không hơn. Vì bạn không bán chuyến bay. Bạn bán kỳ nghỉ.

Những người bán hàng giỏi nhất mà tôi từng gặp đều có một điểm chung.

Họ nói ít hơn người đối diện.

Không phải vì họ không biết nói. Mà vì họ biết: người ta mua khi cảm thấy được hiểu, không phải khi bị thuyết phục.

Cuộc gọi tiếp theo của bạn — thử không pitch. Chỉ hỏi. Nhắc lại. Im lặng. Xem chuyện gì xảy ra.

Tôi nghiêm túc. Thử một lần.

Lần cuối bạn ngồi im trên cuộc gọi bán hàng — và khách tự chốt — là khi nào?

32 comments