🔥 Nghệ Thuật Downsell: 12 Chiến Lược Vàng Giúp Bạn “Chốt Đơn” Mọi Khách Hàng

Cảm ơn anh Tín đã tặng ebook, sau khi học đọc xong tâm đắc 12 bài học sau :

Trong bán hàng, không ai muốn nghe từ “Không”. Nhưng thực tế là, đa phần khách hàng tiềm năng sẽ từ chối offer đầu tiên của bạn. Vấn đề không nằm ở sản phẩm hay dịch vụ chưa đủ tốt, mà ở cách bạn xử lý sau khi họ nói “Không”. Đây là lúc Downsell – đặc biệt là Feature Downsell (giảm tính năng để giảm giá) – trở thành “vũ khí” chốt sales cực kỳ lợi hại.

Dưới đây là toàn bộ quy trình và nguyên tắc quan trọng để bạn làm chủ nghệ thuật Downsell.

🚫 1. Không Bao Giờ Đàm Phán Giá

Nguyên tắc số 1: Đừng bao giờ để khách trả ít hơn cho cùng một thứ.

Nếu họ muốn trả ít hơn ngay bây giờ → Đưa ra Payment Plan (trả góp).
Nếu họ muốn trả ít hơn tổng thể → Đưa ra Feature Downsell (loại bớt tính năng/dịch vụ).
Nhưng đừng bao giờ hạ giá chỉ vì khách đòi hỏi. Người đòi giảm giá vô lý chính là “khủng bố kinh doanh” – và bạn không thương lượng với khủng bố.

🤝 2. Giữ Vị Thế “Người Hướng Dẫn Hữu Ích”

Downsell không phải là “ép khách”, mà là giúp khách tìm giải pháp phù hợp.

Hãy để họ thấy bạn đang đồng hành cùng họ, không phải cố “moi tiền”.
Khi giữ vai trò là người hướng dẫn, bạn có thể downsell nhiều lần mà không khiến khách hàng khó chịu.

🔧 3. Tinh Chỉnh Quy Trình Downsell

Ban đầu bạn chưa hiểu rõ khách thích gì. Nhưng càng làm nhiều, bạn càng:

Hiểu tính năng nào khách coi trọng.
Biết cách kết hợp feature để tạo ra combo giá-trị tối ưu.
Chuẩn hóa thành “Feature Downsell Process” để chốt đơn dễ hơn.

✂️ 4. Cách Chuẩn Hóa Feature Downsell

Công thức đơn giản:

Bỏ bớt một tính năng có giá trị → hạ giá nhẹ.→ Giúp khách cân nhắc lại offer ban đầu.
Nếu họ vẫn từ chối → bỏ thêm tính năng → hạ giá sâu hơn.
Cứ thế cho đến khi họ chấp nhận.

👉 Nguyên tắc: Có doanh thu nhỏ còn hơn mất trắng.

🏷️ 5. Đặt Tên Cho Các Gói Feature

Gói cao cấp: Đặt tên tạo cảm giác “đẳng cấp – ước mơ”Ví dụ: “Whale Package”, “Total Transformation”, “High Roller”.
Gói trung: “Business Class”, “Standard”.
Gói cơ bản nhất: “The Minimum” (Tối thiểu).

💡 Khi khách từ chối các gói trên, bạn có thể hỏi:“Vậy chỉ dừng ở gói tối thiểu thôi sao?” → Kích hoạt hiệu ứng tâm lý “nói không để nói có”.

🌡️ 6. Kiểm Tra Nhiệt Độ Sau 2 Lần Downsell

Nếu khách đã từ chối 2 lần liên tiếp:

Hỏi: “Trên thang điểm 1–10, mức độ bạn muốn có sản phẩm này là bao nhiêu?”
Nếu ≥8 → Đưa sang Payment Plan.
Nếu ≤7 → Hỏi tiếp: “Điểm 10 trong mắt bạn sẽ như thế nào?” → Ráp lại combo phù hợp.

👉 Kết hợp linh hoạt giữa Payment Plan + Feature Downsell = Rất khó để khách từ chối.

💬 7. Sau Mỗi Downsell, Hỏi “Deal?” hoặc “Fair Enough?”

Câu hỏi nhỏ này cực kỳ mạnh mẽ: