Maru, diste en el clavo con el mayor talón de Aquiles de la prospección B2B. A casi todas las agencias les pasa lo mismo: hacen un trabajo impecable de captación, sientan al prospecto en la mesa, pero el cliente no entra a LinkedIn, titubea al responder o deja enfriar la conversación. El resultado es injusto pero predecible: las ventas no entran y a los 90 días el cliente culpa a la prospección y cancela el servicio. Desde el punto de vista operativo de última milla, el traspaso jamás debe quedar en manos del cliente dentro de la plataforma si no tiene disciplina diaria. Tres reglas que salvan cuentas: 1. Sacar al lead de LinkedIn de inmediato: En cuanto hay interés, el objetivo del setter no es "avisarle al cliente", sino mover al prospecto a una llamada agendada en calendario con confirmación vía WhatsApp. El cliente solo tiene que abrir el link de la reunión. 2. SLA de contacto (Regla de oro): El estudio de Oldroyd (MIT), publicado en Harvard Business Review, midió que contactar a un lead dentro de los primeros 5 minutos lo hace 21 veces más probable de calificar que hacerlo a los 30 minutos. Si el cliente no puede sostener esa ventana, necesita una figura de cierre que tome esa posta por él. 3. Blindar la retención de la agencia: Si el cliente no tiene capacidad de cierre, la agencia tiene que involucrarse en la auditoría de esa última milla (o apoyarse en un closer que tome las llamadas). Es la única forma de garantizar que el esfuerzo de prospección se traduzca en caja y la agencia retenga el retainer a largo plazo. Gran debate abriste. Es el cuello de botella que define si una campaña es rentable o no.