La maggior parte degli imprenditori sa quanto fattura. Quasi nessuno sa quale cliente gli sta distruggendo il Margine. Esiste un'analisi che faccio ogni volta che entro in un'azienda. Si chiama Matrice di Redditività per Cliente. Non la insegna nessuno. Non la fa quasi nessuno. Eppure cambia completamente le decisioni commerciali. Funziona così. Prendi i tuoi ultimi 12 mesi di fatturato e per ogni cliente calcoli due numeri: 1️⃣ Fatturato generato 2️⃣ Costo reale per servirlo (tempo del tuo team, assistenza post-vendita, ritardi nei pagamenti, sconti concessi, gestione reclami, riunioni, revisioni — tutto) Poi li metti su una matrice con due assi: — asse X: fatturato — asse Y: margine netto reale Quello che trovi quasi sempre sono 4 gruppi: 🟢 Alto fatturato, alto margine → sono i tuoi clienti d'Oro. Proteggili, non perderli mai. 🟡 Basso fatturato, alto margine → sono i clienti Nascosti. Spendono poco ma costano pochissimo. Scala con loro. 🟠 Alto fatturato, basso margine → sono i clienti Trappola. Sembrano i migliori. Sono quelli che ti tengono occupato senza farti crescere. 🔴 Basso fatturato, basso margine → sono i clienti da salutare. Educatamente. Subito. Il problema è che il 90% degli imprenditori prende decisioni commerciali guardando solo la colonna del fatturato. E continua a rincorrere i clienti sbagliati, a fare sconti a chi non li merita, e a perdere energia su relazioni che non producono valore. Domanda per te: Se facessi questa analisi domani mattina sui tuoi clienti — in quale quadrante finirebbero la maggior parte di loro? Rispondimi nei commenti. Sono curiosa di sapere cosa troveresti.