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Signal du Soir : Psychologie du Prix
Un produit invisible a fait grimper les ventes de 42,8% chez The Economist. Personne ne l'a jamais acheté.
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LA DÉCOUVERTE
Dan Ariely, professeur de psychologie comportementale à Duke University, a documenté l'effet leurre (decoy effect) dans une expérience devenue célèbre. The Economist proposait trois formules d'abonnement : digital seul (59$), print seul (125$), et digital + print (125$). Personne ne choisissait le print seul -- c'était le leurre. Mais sa présence faisait basculer 84% des acheteurs vers l'option la plus chère (digital + print). Sans le leurre, seulement 32% choisissaient cette option.
Source : Dan Ariely, "Predictably Irrational" (Duke University) ; Simon-Kucher & Partners, analyse du decoy pricing en e-commerce.
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POURQUOI C'EST IMPORTANT
L'effet leurre fonctionne parce que le cerveau ne sait pas évaluer un prix dans l'absolu. Il a besoin d'un point de comparaison. En e-com, ça veut dire que votre page pricing avec deux options est probablement sous-optimisée. Ajoutez une troisième option "dominée" -- un package qui est objectivement moins bon qu'un autre au même prix ou presque -- et vous orientez naturellement le choix vers votre offre la plus rentable. Apple le fait avec ses tailles de stockage. Amazon le fait avec ses plans Prime. C'est partout, et ça marche.
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LA QUESTION DU SOIR
Regardez votre page produit ou votre page pricing : est-ce que vous utilisez déjà un leurre pour orienter le choix ? Si non, quelle troisième option vous pourriez ajouter dès demain ?
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Signal du Soir : Psychologie du Prix
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