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銷售過程的稀缺性
今天會議結束時，客戶說「這段期間謝謝你的幫忙」，然後他直接把驗收清單交到我手上。
驗收清單是甲方手上的籌碼，正常情況下會留一些模糊空間，用來在最後階段壓乙方多做一點、或晚一點付款。但這個客戶把籌碼直接交給我。
這個案子做了四個月。中間有一次，他需要提前把教學文件給內部使用者，合約上寫的時程其實還沒到，但我們那一週把最重要的部分先趕出來。後面陸續有臨時插進來的需求，我們也都接住了。
我不是要說我們有多認真，做業務的都知道，認真是基本盤。我想講的是另一件事。
這一年，Agent 公司開始模仿業務在做的事。
Agent 可以做 ICP 研究、可以跑 demo(我有寫過一篇a16z投資的新創就在做這事)、可以自動記錄 follow-up，可以 24 小時待命，回訊息比任何人類都快。如果業務的本質是「積極」和「回應快」，那我們應該是這波最先被取代的職業之一。
但今天這場會議讓我想清楚最近困擾我的其中一件事。
業務的真正資產，是製造情感負債的能力。
賽局理論裡有一個概念叫「成本訊號」：一個訊號之所以可信，不是因為它的內容，而是因為發出這個訊號要付出代價。
人類業務的「積極」之所以會累積成關係資本，是因為客戶知道你有別的客戶、你也有家庭、你週末也想休息。你選擇把資源傾斜到他身上，這是一個有成本的選擇。 有成本，所以可信。
AI 沒有成本。它服務一千個客戶跟服務一個客戶，邊際成本接近零。所以 AI 的服務再好，客戶也不會欠它。沒有情感負債，就沒有今天那份主動寫好的驗收清單。
所以接下來會發生什麼事？
AI 不會取代業務。
但它會取代「只會做業務動作、做不出情感負債」的那一批業務。
過去七年我待過2間資訊公司，我自己也被「規模化 outreach」這個敘事帶著走，把業務工作等同於打多少通電話、發多少封信、跑多少 demo。當這些動作的邊際成本被 AI 拉到趨近於零，這條路就斷了。
但同時，另一條路被照亮了：那些一直在做「在他需要的時候在」這件事的業務，他們累積的關係資本，在 AI 時代會變得更有價值。 因為當所有低層次的動作都被機器接管，人類業務剩下的價值會更純粹、更難複製、也更值錢。
業務的價值來自稀缺。
區別在於，你的稀缺是「動作快」，還是「客戶願意把籌碼交到你手上」。
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銷售過程的稀缺性
